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董事长专栏 / THE CHAIRMAN COLUMN

华公馆的意外,其实是顾问企业的溢价效应

编辑:高虹 发布时间:2006-08-08 点击次数:420

??? 7月初,在企业按计划推进华公馆的营销进度并取得实效的时候,大家得到了情况有变的消息:华公馆两栋楼将被某企业整体买断,作为酒店公寓产品做长线租赁投资。这是一次新葡萄京娱乐app成立一年多以来的第一次类似意外事件,相信项目组的人和全体职员都会有不小的失落感,犹如辛苦拉扯大的孩子,却在忽然间另有归属离你而去,连置办酒席的机会都不给你一样。
??? 当然,我也有失落感。我的失落感针对的是企业的策划销售实力未得到充分展现就要刀枪入库,而不是整体买断本身。而对大家服务的甲方,天伦企业能够实现快速整体销售其实是所有项目参与方共赢的事,大家应为此祝福,也为新葡萄京娱乐app自身感到欣慰。
??? 零售具有零散、压力分散的特点,而整体买断的决策者必然要更了解、更信任这个项目,否则是不可能孤注一掷的。所以本次整体买断,事实上已经对项目的工程、建造、设计、策划、推广、销售组织等整体过程投下了比零售更重的支撑票,而这个支撑票当然也少不了新葡萄京娱乐app员工的贡献。
??? 撇开建筑工程本身这个不属于顾问企业范畴的因素不谈,假设华公馆不叫华公馆这个即大气又具象的朗朗上口的案名、假设没有推出独特的中式概念(如茶室销售中心、中式策划意象)、假设没有极具步骤的招招推广,那么整体买断的决策者是否还会对本项目产生强烈的信任感就须另当别论,他是否还会为华公馆投支撑票就很难说了。大家不会忘记在华公馆的周围,还有其它三个楼盘要销售,大家也难以说华公馆天生丽质。
??? 作为企业公民,房地产企业的价值链是由一系列相互联系的创造价值的作业构成的。这些作业分布在从拿地到最终的消费之间的每个环节,企业通过参与价值链获取自己的经济回报。而在企业经济价值链之外,还隐含着溢出价值。
??? 比如GE的企业管理模式,在为世界做输出的时候,其本身并没有收获直接经济价值,但这并不妨碍GE成为社会榜样;比如万科的企业学问,也在没有直接经济回报的情况下被行业其它企业拷贝学习,这也不妨碍万科因此而更多地获取其它经济回报……这些都是企业公民的溢出价值,溢出价值是企业公民社会意义的主要表现。
??? 我开始并不敢奢望新葡萄京娱乐app能够在两年内开始具备溢出价值,现在看起来这过于审慎。华公馆能够被整体收购,与前期的营销策划是有很大关系的,说明项目传播的有效到达率控制得很好,在支出极其有限的背景下,取得了预料之外的成绩,零售变成了整体买断。当然发展商的努力是关键,但不可想象一个没有良好形象、定位的项目能够引起整体买断的兴趣和信任。
??? 所以,华公馆的意外,恰恰就是新葡萄京娱乐app溢出价值的第一次具体体现。从企业领导层的角度来看,这比赚了顾问费更具有战略价值和社会意义,接下来,希翼项目组成员做好善后,配合发展商把华公馆漂漂亮亮地送出去。
??? 最后,我祝愿新葡萄京娱乐app的全体同仁积攒自己更大的信心和实力,去迎接新的挑战。

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