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对代理机构生存空间的思考

编辑:李惠文 发布时间:2007-08-09 点击次数:472

??? 近期市场升温,对“市场好,发展商可以自行解决营销终端问题,这是否意味着代理行业的削弱?”这一道思考题表示了浓厚的兴趣,现对此问题发表几点看法。
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一、从开发商的角度看问题
??? (1)开发商营销策划部门只负责本企业的业务范围,因企业专业分工的导向性,策划及营销人员的创新和工作激情随着非饱和工作而降低,思路的敏锐程度和洞察力也会下降。
??? (2)开发商的营销策划部门只是该企业开发环节的一链,营销往往与报批、工程、客服等诸多环节影响,相对于营销部门,代理企业在第三方角度,更有利于推进营销工作,在处理业务时就要客观和公正得多。
??? (3)开发商的营销部门由于业务量的窄小,薪酬保证体系没有连续性,他们对策划营销人员的“计件”付酬很难与其它岗位“计时”付酬形成平衡,收入的不平等挫伤了员工的工作积极性,从而动摇了策划营销集体的稳定性。人才的频繁流动,不能保证策划营销集体的强盛。
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二、从代理商的角度看问题
??? (1)代理机构位于营销领域的高起点,居高临下,纵观全局。信息量的覆盖面大大超过开发商,而信息的整合和分析能力的大小是决定能否拥有市场的关键(市场定位),这一点开发商与代理机构无法匹敌。
??? (2)在工作方式方面,开发商是以单兵或小组形式作战,而代理机构是以团队或集团形式作战。咨询业是常识密集型行业,专业常识和共同常识的叠加使群体的战斗力无比强大,所反映出的工作质量和工作效率令开发商望尘莫及。
??? (3)“计件”付酬方式得到了代理机构从业人员的广泛认同,薪酬问题得到了很好的解决,激励机制符合经济规律。
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三、现代分工交易的基础――比较优势说
??? 大家都知道,现代经济社会首先是一个分工交易的社会,比如农民专事种粮,然后用粮食换来的钱去买衣服,为什么不像延安大生产运动一样,什么都自己生产?因为整体效率不高,而专做衣服的人和农民通过交易,双方都获得更大的效益,因为分工,社会进步了。大家通常使用的钢笔,就涉及到采矿、冶金、石化、塑料、工业设计等等完全不同的十几个行业,如果没有分工和交易,很难想像,钢笔会如此便宜!
??? 盖房子是这样,搞房地产也是一样。实际上征地、拆迁、规划、设计、组织、施工、购买材料、机电安装、装饰物管,涉及的又何止十几个行业?现代社会是通过市场化来整合资源的。
??? 大家知道房地产有一个重要的环节就是“销售”,因为房子建造出来开发商不是自己住,这个重要的环节往往与开发过程的其它环节相关――比如规划、设计等,故而才产生了现代营销的所谓“策划”、“销售”两个重要的市场营销概念。这两个营销环节由谁来做呢?当然可以是自己做,也可以委托市场中的专门企业来做,这里涉及到的是“比较优势”问题。
??? 市场中的分工交易有一个原则,就是交易双方之所以交易,是因为双方在各自的领域里有自己的“优势”(比如成本低,因为大家的人工成本低,珠江三角洲成了世界IT业的采购基地),房地产开发商完全可以自己策划,自己营销,甚至是自己建造,自己生产建材,自己设计,只要这些“自己人”在市场中有足够的“优势”(不只是成本,也可以是质量)。
??? 通常来讲,分工,尤其是不同领域中市场化的分工可以大大地提高效率,换句话说是降低成本。一个规模经营的专业化企业,可以使成本降低这是不言而喻的(比如彩电生产),而在服务领域专业化经营的企业可以积累案例和客户使服务品质提高,而成本不会随之上升,这就是专业的优势。
??? 这就好比一个老板,认为自己什么都好过自己的伙计,因此什么都自己干一样。其实,大可不必排斥分工交易。
??? 市场中的“比较优势说”的奇妙在于,既使这个老板擦地板也比伙计有效率,但他也还是应该请伙计来擦地板,因为他可以省下时间专干对自己更有“比较优势”更有效率的事儿,否则他就不是一个真正的老板!
??? 同理,房地产发展商与中介咨询的关系也一样,两个环节总要有人来做,由谁来做也并不是非专业化分工不可,要看“比较优势”。这与谁比谁更聪明,谁的水平更高并没完全的关系,也和开发商的大小是两码事儿。
??? 很多人说,国外的房地产如何如何先进,销售一定是交给专业企业做。这句话似是而非,国外也没有什么法令规定,之所以那样,是市场成熟的结果。如果大家的“专业企业”本身表现并不如发展商出色,又成本很高,并不能提高双方的整体利益,不用“专业企业”就是开发商的理性选择。
??? 七七八八说了这么多,无非是想就此问题能与业界诸位有所探讨,沟通无界限,如此尔尔。

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