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董事长专栏 / THE CHAIRMAN COLUMN

新政下武汉高端楼市的精销对策

编辑:高虹 发布时间:2007-10-25 点击次数:489

??? 个贷政策继续收紧、存款类金融机构人民币存款准备金率上调至13%、物业税将实施的声音时有传出、房地产开发及土地储备贷款受到严格管控、开发商拿地将付全款……有人惊呼,高档房开发商的冬天就要来了。在这样的新政背景下,《长江日报》社记者就相关问题采访了位居武汉顾问代理行业第一方阵的新葡萄京娱乐app企业总经理高虹女士。
??? 高虹女士具有10年深圳地产行业经验,并在过去5年中亲身见证了武汉楼市起步、发展、腾飞的全过程,是武汉房地产界极少数同时接受了中国顶尖房企学问和顶尖中介学问熏陶的职业精英,而横跨一线与二线城市的职业生涯,使其营销策划能力、资源整合能力、销售实行能力、扭转局面能力获得公认。
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??? 记者:在10月,武汉高端楼盘的项目在“涨声”中每平米价格轻松过万,您认为武汉高端楼盘的价格还会涨吗,它将受哪些因素制约?
??? 高虹:
在中国经济金融化程度越来越深的背景下,作为经济循环中最重要的财富载体之一的房地产自然也会受此影响,也就是说,包括武汉在内的全国各大城市,其房地产也都表现出金融化的特点,按照新葡萄京娱乐app研究得出的结论,房地产产品在其使用性能(居住)之外,还具有了金融性质,具体表现就是房地产从计划经济时代分配的物品,转变成市场经济下的保值增值渠道。
??? 按照金融产品预期反射决定当前价格的理论,可以得出基本的论:房价即受供求关系的变化、也受心理预期的变化。从这个角度来说,由于土地资源的不可再生性、以及稀缺资源的独占性,武汉类似水岸星城这样的的城区高端房产、类似银湖翡翠这样的湖居精品,就具有城区土地与自然资源的稀缺性,供求关系就比较紧张,同时,由于社会理性心理预期未来类似的土地和项目都将不可再现,因此双重因素决定下,此类产品的保值增值性是非常不错的。
??? 但是我也注意到,政府的调控第一次明确指向控制需求,在提高首付、增加贷款成本的情况下,房地产的杆杠效应就大为缩减,楼市中的投资者就将大为减少,这对于房价构成了相当的压力。不过,控制发展商贷款成本及土地不能分期付款,则将缩减供应。因此,控制需求与控制供应其实在同时发生,基于这两个因素导致的房价变化,则要看那个方面的影响更大。
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??? 记者:目前,有关高端楼盘的销售,有两种声音。一种是,政策频降的大背景下,高端项目应趁着房价仍处于高位的情况下,赶紧放盘;另一种是,在未来很长一段时间内,房价仍将处于上涨态势,高端项目应“慢慢卖”,追求利润最大化。就上述两种观点,您作何看法?有关武汉高端楼盘项目的销售走向,您是怎样认为的?
??? 高虹:
这个问题其实充分说明了房地产市场专业的重要性,其实可以换一个方式来回答你的问题:那就是怎么评价一个顾问代理企业的价值?在和同事在对房价、以及房地产的营销进行过反复的讨论,本人在总结多年的行业经验的基础上,结合武汉的实际与新葡萄京娱乐app的做法,可以得出这样的专业基本点:
??? 在市场向好的时候,评价顾问代理企业实力和业绩的,其实更应该是价格表现,而在市场向坏时,标准就应该是销售的速度表现。所以脱离行业所处的阶段性背景,单纯地向甲方(发展商)提出快销和慢销本身就是一个伪问题。大家即不需要快销,特别快的销售就说明定价有问题,一个产品没有经过充分展示就被私人收去,这其实是很大的品牌浪费。但是,市场也不应该要求慢销,特别慢的销售,在对于稳定销售队伍、鼓励士气、增强市场意识、合理控制服务流程上,弊端甚多。
??? 那么大家需要什么样的销售安排呢?新葡萄京娱乐app的答案是:精销。“精销”虽然是新葡萄京娱乐app内部作业时的技术用语,但其实推而广之,是具有行业意义的,其要求的是销售价格表现与销售速度的平衡,通过对于大势的趋势把握以及对片区的分析、产品的提练之后,追求有质量的速度,以及有速度的质量。所以大家就可以看到,新葡萄京娱乐app所服务的项目,极少出现一天卖完的“闪销”,也不会出现脱离实际的天价,而是销售速度具有延续、价格表现有现实超越性,实现了内部要求的“精销”,这无论是对于高端房产,其实对于所有的房地产品种,都是一个道理。
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??? 记者:在当下各项政策的“重压”下,您认为一个高档房项目,它应凭借哪些优势吸引人群、稳固市场?
??? 高虹:
作为新葡萄京娱乐app来说,其实是欢迎目前的宏观调控的。只有宏观调控、只有在楼市出现策略与销售压力、以及创新挑战,专业的价值才会得到体现,真正具有操盘经验、城际视野、前瞻眼光、创新思维的顾问代理企业才会得到更充分的展现机会。否则,武汉楼市的专业水平就会徘徊在搞小圈子、搞世俗关系拿单的低水平发展的阶段。
??? 在目前宏观调控政策措施层出不穷、市场信心受到一定打击、投资客生存环境大不如前的情况下,大体上说高端房产要吸引客户、稳固市场,必须转变原来的传统思维,以下做法是值得提倡的:
??? 1、异业客户联盟,使客户在不同行业之间流动,增强项目客户资源,实现点对点的信息对接。2、网络营销,是实现全天候的客户沟通与价值提升的重要途径。3、价值营销,营销不是看有多少花拳绣腿的表面功夫,其实再差的营销都具备一定的效果,但是真正好的营销则是具有专业高度与市场影响力,大家称之为价值营销。4、按照发达城市与国际先进都市的经验来看,在房地产处于上升渠道的时候,房地产的主线是价值路线(强调保值增值),其次是居住路线,因此,主打片区价值、产品价值、学问价值、精神价值是当前乃至武汉未来几年内的高端房地产营销的主线。

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