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向武大郎学营销

编辑:段中皇 发布时间:2008-07-25 点击次数:418

??? 前段时间,在北京CBD的街头有个一山东模样的人装扮成武大郎:一根扁担担起两个古香古色的框子,里边装满了盒装的炊饼,随身携带了一面旗子,上书“武大郎炊饼”。沿街叫卖的武大郎炊饼,每盒6元,每天能卖出300盒!我的天啊,什么都没有每天的收入就是1800元啊,顶得上一个相当规模超市一天的营业额了,但是成本可比超市低出许多许多了。

??? 大家可以那他当作一个笑话,一笑而过,不过,我在笑过之后,却有一丝丝的酸涩:武大郎炊饼原本不过是社会底层的一个草民的谋生手段而已,却引得了如此广泛的关注,并且确实起到了非常好的效果。社会底层的草民,月入900就不错了,这位老兄每天就入1800元啊,是个多么了不起的大创意啊。兴许您会认为这只是一阵风,一点新鲜劲而已,不会持久,并因此对他嗤之以鼻。其实这位仁兄的一个“小小”的创意,却和现代前沿的营销理论不谋而合!营销是什么?营销是用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。据此,武大郎炊饼的创意就完全符合了。

??? 首先,武大郎炊饼满足了CBD区域白领们对新鲜小吃的强烈需求。白领们吃惯了各种中西大餐,但是如此有特色的古香古色的并且充满学问意蕴和无限遐想的炊饼,确实不多见不曾吃过。加上每盒6元的价格,甚至只有肯德基一个汉堡价格的一半,相对来说是便宜实惠,尽管普通炊饼也就一元钱两个,可那是炊饼,仅仅是最穷最穷的人用来维持生命的事物而已,武大郎炊饼则从此跳出了这个圈子,成为白领们亲睐的小吃。

??? 其次,武大郎炊饼选对了地方。如果武大郎炊饼在山东乡下,恐怕还是5毛钱一个的命运,试想一个乡下人谁会花6元钱买个炊饼吃啊,那简直就是有病。但是北京CBD的街头就情况迥异了,CBD的白领们月入少则上万,多则无法想象,怎么会在意一个6元钱的炊饼是否贵呢,只要好吃,只要个性,他们是不会在意的,他们绝对可以承受的,况且一个汉堡还要12元,一份哈根达斯还要上百元呢。

??? 第三,武大郎炊饼是用正确的方式向正确的人来推销正确的商品,这一点尤其重要。如果仅仅是原装的炊饼,打死那些小白领他们也不会去吃的,经过了一番小小的包装,他们就可以接受了,就成为了他们的时尚。这就是正确的方式,当然CBD的白领更是正确的人了,没有这个前提,恐怕是武二郎的炊饼都卖不出去了,除非也是5毛一个。

??? 看到这里,大家这些身价不菲的房地产从业者是不是该汗颜了呢?想想大家千盘一律的胡吹乱侃,以为是在做创意,以为是在做营销,以为是在做策划,其结果,不过是借了一个市场美好的光而已。如今市场已变,这样的吆喝还能奏效呢。兴许目前大家都在一个劲的使用降价或者说是伪降价。殊不知,降价不过是在自我找死,伪降价不过是在欺骗和愚弄老百姓罢了,能撑多久?

??? 事实上,房地产是真正的具有个性化的商品,只是大家这些身价不菲的所谓地产人,将本来个性独特的东西做成了同质化的商品,悲哀可叹。大家总是在说,地段是不可复制的,在这个不可复制的地段上,大家做了些什么?其实房子就是应该根据建房的地点来做的,而不是需要借鉴哪里哪里的什么什么的,因为哪里的哪里,都不具有本案所在地的一切条件的,大家唯一要做的,就是需要根据本案所在地的本身条件来建设出符合当地需求的房子来。不要说大家是营销人,管不了那么多,大家完全是有能力并且有义务来管这个的。即使开发商的决策人再有主见,他们也不会和人民币过不去的。

??? 房地产产品是市场上为数不多的稀缺产品,任何一个房地产项目,都不可能如同牛奶那样需要上千万上亿的同一个样子的东西要卖的,一个项目充其量不过上万套房子,而且这上万套房子,必定不是一时半会可以生产出来的,而且这上万套的房子必定是面积和式样各个不同的,几乎没有任何两套完全一致的房源。所以,差异化的产品在房地产这个行业是最为分明的。面对有限的差异化商品,大家在营销过程中采取什么策略呢?公共媒体的广告可以吗,可以,但是代价太高,低价倾销简直是对房子的一种亵渎。大家唯一能做的,就是要根据房子的个性,通过最适合的渠道寻找适合的人。这才是最为重要的。

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