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弱市下的营销掌控显专业

编辑:段中皇 发布时间:2008-09-24 点击次数:449

?? 危难之处显身手,逆势上扬是英雄。这个话是口号,如同很多老总所说的,在弱市大家练内功,加强自身的实力,可是在此话出口的同时,他们一边裁员一边退市,仿佛裁员就是练内功,退市就是加强自身的实力。似乎在强市的条件下,大家风光无限的时候,大家可以说很多很多的极度专业的东西来表现大家的实力,强市之下大家总是信心暴涨,大家能够做到上帝能够想到的一切,可是,一旦到了弱市阶段,大家就成了这个世界上最没有信心的人了。六月份接触了一个老总,我给出弱市之下现金为王的建议,您知道这个老总怎么说的吗,他说我想降价,但是我不知道该怎么降价!我的天,一个风光无限的地产集团的老总竟然不知道怎么样甩货啊,这是什么概念,相信地摊上的所有小摊主都懂得如何甩货吧。在面对不确定的前景里,你唯一能做的是什么,是生存,是保存实力,是尽量少减弱自己。目前在金融证券界流行的话是少亏就是赚。

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??? 以上都是在扯闲篇,进入正题时候先从个人的经验和经历来总结下什么是房地产的专业,也许叫地产营销专业会更准确点。地产营销的专业所需要做好的一件事情就是控制,控制好节奏,这是地产营销所必须做好的事情。当然了,如果对各种类型的物业相互关系很清楚的话,那会更好,如果对于各种类型的物业不懂的话,那就只要做一件事情,控制,控制节奏,包括推货节奏、信息披露节奏和价格节奏。

??? 关于推货节奏。前两年,大家是控制推货节奏声音一片啊,总是想要慢慢的推货,总是担心卖快了就亏了。可是到了现在,大家却反过来了,总是想要快点卖,一次性推出很多的房源,希翼在真正的寒流来临之前,把手上的货甩光。从常规来看,这个思路不错,只是,大家需要从专业的深度来看待问题。老祖宗留给大家的话是:是生意就有起落,就有涨和跌。我想要补充的是,涨的过程总是稍逊即逝,而跌的过程总是如此的漫长,这里边虽然有心理因素,但更多的是现实。因为上涨是信心高涨的状态下形成的,高涨的信心需要慢慢的培养的,下跌则是由于信心失去,这种失去信心是一瞬间的事情,这一瞬间将会导致长时间的僵持的。

??? 因此,大家在控制推货节奏的时候,就需要从正确的正常的思维反过来思考:在涨势之下,见好就收,快进快出,一定要在涨势结束前解决战斗;而在弱市的跌势之下,大家则需要慢慢来,一点点的放量,因为房地产产品和别的产品的却别在于,地域性太强,这个项目的地方一定不可能有别的项目再生。在地域内消费者有限的情况下,控制推货量才可以做到房源稀缺。一般情况下,人们的居住习惯不会有太多的改变,或者说是人们习惯于在同一个地方居住。在搬离现居住地只有两种情况,第一个是自身实力增强了,搬到好的地方去了,第二个就是实力不行,对自己的前景没有信心,所以搬到价格便宜的地方去。但是这些都是部分的,主要的还是愿意在当地解决,这从各项目的来电来访统计基本上都有所反应的。在弱市时期控制节奏,首先可以制造房源紧张的形势,形成脱销的势头;其次,有助于达成房源的整体价格控制目标;第三,可以看到真实的市场需求,无论是刚性还是什么需求,都只有经过试探后才知道到底有多大的容量;最后,有可能迎来强市,这个可能性比较小,但是不是不可能。弱市推货控制的关键点是要与工程进度上所需资金相一致,即保证企业运作的现金流即可。如果项目整体体量比较大,可以考虑分期施工,该停工的停工,该放缓的放缓,该加速的加速。

??? 信息披露节奏。销售策划人员的职责是什么,其实就是以合理的节奏披露项目的真是信息,通过丢信息披露节奏的控制,实现开发商与购房者的互动,达到吸引购房者的目标。在武汉,可能有很大一部分的项目,所披露的销售信息,让购房者看不到真实的项目,事实上,很多项目的是非常有卖点的,例如我最近去盘龙城看的一个项目,可以说非常不错,甚至于说与北京上海等一线城市有的一拼,可是在他们的销售资料中看不出来,只有一些空洞的吹嘘,很少有实际的描述。在失望至于,就想给同行们提个醒,以便将来大家的销售无聊更有内容,更加真实的反映项目。在信息披露方面做的不够的同行们,大概有两个方面的因素,第一是对项目本身没有信心,担心项目真实的东西市场不接受;第二是对项目本身研究太少,不知道项目本身原来还有如此众多的卖点在那里等着你去用呢;当然还有一种不叫原因的原因,那就是从业者的资历过于浅薄,不知道这个角度是可以用的(这是本人臆度的一个原因,希翼是放狗屁啊)。每个楼盘都有众多的信息,这些信息的披露当然不是一下子的事情,需要慢慢来,慢到什么程度呢,就是以市场可以接收并且消化的进度来披露。一般来讲,项目竣工之前是按照规划设计的思路给披露,在竣工之后,则用实景来披露。

??? 价格节奏。在弱市期价格节奏可能是致命的,如果您的楼盘在弱市期能够做到平稳上升而且还是被追捧的话,那么这个价格策略就成功了。项目开发基本上也算是成功了,但是相反,如果价格总是在下滑的话,那就很危险了,很麻烦了。虽然大家营销学理论上提到的价格策略有撇脂定价法,可是在弱市期间是不适合的。撇脂定价法一般适合于那些变质较快的快速消费品,随着时间的推移,期品质是下降的,因此大家需要撇脂,后期随着品质下降该甩就摔,这就是通常情况下所讲的赚头折尾。可是房地产这个东西,在短期内不会产生品质下降的情况,因此,大家一般还是多多采取低开高走的策略比较好些。大家低开开到多低没有关系,只要控制好了节奏,整体价格水平肯定可以达成,反过来,如果开始就撇脂了,很可能最后整体价格水平难以保证,因为下滑的趋势谁能控制呢。

??? 弱市之下,大家尤其要把握好专业,即控制节奏,只要一切都在掌控之中,项目的成功就是迟早的,整个市场也不会形成崩溃的局势。

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