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董事长专栏 / THE CHAIRMAN COLUMN

淡势凋景,人人都是业务员

编辑:高虹 发布时间:2008-10-09 点击次数:489

??? 当全球商业竞争愈加残酷、当金融海啸袭击欧美,无论是商业、消费或楼市,都面临五十年来最大规模的热情退潮。怎麼在消费冷淡的急景凋年,成為不败常青的市场顶尖业务员,要做得好、做得成功、做得让人甘愿掏心掏肺掏钱,需要结合浪漫与算计两种截然不同的艺术。
??? 今年7月6日,过完60岁生日的美国总统布什用各种风趣幽默方式感叹自己“廉颇老矣 ”。但实际上并非如此。9月24日,美国总统布什在华盛顿白宫发表电视讲话,呼吁民众支撑联邦政府一项总额7000亿美金金融救援计划。当获悉美国金融救援方案投票否决,布什2日再次力捧这一方案,向众议员们大声疾呼:好多人在看着你们呢!。除在公开场合呼吁,布什还私下给议员们打电话游说。一天时间里,他给30多个议员打了电话,倾听持反对意见议员的想法,这是布什连续15天里第十四次公开发出求市呼吁,直到3日国会通过方案。
??? 美国总统布什力挽狂澜的救市行为,让我关注并引发思考。为了救市,布什放下总统身段,低声下气的变成推销员,实在不简单!
??? 最近,新葡萄京娱乐app的销售一线发生了不少的变化,我不允许总监经理们在我面前说市场不好、埋怨置业顾问能力不行,或是说推广费用不够,我不再听了。我问他们:“如果你是业务员,你能卖出去房子吗?”。至此,大家的团队变简单了,不去责怪下属,埋怨的声音也少了,找理由的现象不见了。
??? 几个月以来,我一周只有两天在企业办公处理例行事情,其它几乎所有时间在项目现场办公,与客户开会,与策划订计划和广告,与销售人员谈心;而我的两位助理祝青和吉永刚则当起了总监,每天在各项目驻场,参加早晚会,甚至在前台接客户电话;而那些总监和经理们当起了销售员,他们亲自接待客户,再和下属共同分析,判断,讲解。虽然,大家都很辛苦,不像个领导的样子,每天像个业务员,但是心里还是踏实有底的,谁能保证自己永远做领导,在办公室遥控一线的时期已经过去了。

???? 一、PHD理论的旧版新解
??? 汶川地震发生第二天,温家宝总理在四川绵阳九州体育馆,穿着素色夹克、戴上工地安全帽,拿着麦克风,用硬咽的语气,缓慢而坚定地向地震孤儿保证,“别哭,你放心,政府会管你们的。”总理的业务员基因,是有同理心、站在顾客立场,并且能感动“顾客”。
??? 横扫过一州又一州,从美国风靡到欧亚非三大洲,美国民主党总统候选人奥巴马,像是二十世纪初提着皮箱沿街兜售的旅行业务员,一路叫卖他的口号“八年够了,相信改变”。奥巴马全国性从政不到三年,就能在党内初选时,说动一百五十万人掏腰包捐款给他。他流露出顶尖的业务风采:热忱、口才、善于表演,并展现“创造未来”的企图。
??? 一个多世纪前,美国知名食品企业海因茨(Heinz)为顶尖业务员做了精确的定位:他们“干练、聪明、精力充沛,是人性的学生、环境的观察者。灵活、容易亲近、有尊严与热情。为工作接受专业训练”。至今,不败业务员的成功基因,仍不脱这些范畴。
??? 曾是中国惠普PSG集团总经理的庄正松,,他领导惠普在中国市场迅速窜升到第二大品牌。深谙业务技巧的庄正松不讳言,他看中的业务员必须有“PHD”,也就是又贫(poor)又饥(hungry)又渴(desire),有了PHD,做什么生意都容易成功。现在延伸PHD理论,好的业务员也需要耐心(patience)、用心(heart)和渴望的心(desire)。
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??? 二、领导人不能当宅男宅女
??? 市场不景气时,领导人不能当宅男宅女,得亲上火线,自己当第一线业务员接单,并稳住员工对企业的信心。今天是全员业务的时代,顶尖的领导者,一定也是优秀的业务员。所有好业务应具备的条件,都可以在好领导者身上看到。
??? 鸿海董事长郭台铭就是最好的例子。他最為人津津乐道的,是创业初期到美国打江山,一个人窝在汽车旅馆、一天吃两顿、一顿两个汉堡,如此枯等四天才见到对方的採购人员,见面十分鐘,拿到一张设计图,鸿海的工厂开始运转生產。郭台铭体会,最好的学歷、条件不一定能造就争取订单的业务实力,而是要在艰困的环境练就胆识。
??? 老夫子韩愈曾说,老师就是做传导,授业,解惑的事。今天,面对经济寒流任何行业的领导人都要身先士卒。
??? 首先,身教重于言教。通过自己的一线销售力为全体基层销售人员做出榜样、树立信心,唯有如此,销售体系才能全员信心十足,才能让基层人员看到希翼并得到动力。其次,领导人除了作榜样外,还要作为导师而非仅仅管理者或者领导。经理人员在一线的超级销售力给了基层人员信心,给了企业希翼,也给了市场支撑。最后,领导人还是下属的职业导师,基层销售人员一般都是刚刚从学校毕业的年轻人,这些人的职业方向尚未确定,如果有机会让他们对行业前景充满信心,使得他们愿意为这个行业而终身奋斗的话,那么,所需要的业绩也就是早晚的事情了。
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??? 三、世界顶尖业务员的九大素质
??? 1、有亲和力,懂得取悦人;
??? 2、会表演,能够用生动的演出方式,进入潜在买主的内心,激发他们的想象;
??? 3、自制,有纪律性;
??? 4、主动,不需要别人告诉他要做什么或是怎么做,能够自己计划,并且付诸行动;
??? 5、容忍,心胸开放才有机会做生意;
??? 6. 准确思考,业务要懂得精算,怎么样对自己和客户更有利;
??? 7. 坚持,不受顾客拒绝的影响.也不认为什么事情不可能;
??? 8. 相信,相信自己卖的东西,相信自己,相信潜在的买主,相信会成交;
??? 9. 养成观察的习惯,仔细观察潜在买主说的每一句话\每一个眼神\动作,重要的是,还要注意客户没做的或没说的,这也是重要的讯息。

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