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营销故事 / MARKETING STORY

兰莉:顾问项目管理与服务心得

编辑:兰莉 发布时间:2009-07-28 点击次数:430

  弹指一挥间,入司已有三年多的时间了,在此期间服务过企业的代理项目和顾问项目,代理与顾问虽然只是服务类型上的不同,但工作目标和标准却是一致的,下面浅谈个人的工作心得与大家分享:

  一.团队内部工作要点
  1. 项目组团结是工作开展的坚实基础
  对待工作时不能有个人英雄主义,不能面和心不和,不要存私心,要以项目组为核心,学会换位思考,信任团队成员,敬重团队成员提出的意见和看法,找准适合的沟通方式,使大家团结起来齐心协力朝共同的目标努力。
  2. 销售与策划的深入配合
  从销售角度综合分析为策划提供一手的资料,并根据各结点深入协助策划开展工作,学会站在另一个高度来考虑全局营销,正确的判断和把握,为策划工作做好引导,同时提供有利的意见或解决办法。
  3. 强有力的实行力是工作成功的必要条件
  首先团队的分工要明确,其次每一项工作落实到人,并按照时间节点有序完成。工作开展得成功在于计划与实行的落地,并注意细节上的处理,这项工作看似简单,可只要将每一个细节都不打折扣地落到实处,那么得到的结果却是完全不一样。
  4. 以目标为导向开展工作
  团队目标明确,工作的开展以目标为中心,如何达到目标是关键;从中大家要切入工作的重点,积极主动的开展工作,掌握好每个环节的落实与实行,在遇到困难时要分析问题的重点,找准解决方案,一切工作重心以围绕目标的达成为前提。

  二.销售管理要点
  1. 人员管理的核心是攻心
  由于销售人员不是自己的销售团队,在刚进项目时要学会多听多看,找准工作的切入点,在人员管理方面应注重攻心,掌握成员的特性,针对团队中不同的销售人员采取不同的管理方式和方法,首先采取“亲近原则”,即把他们当自己人对待,及时帮助他们解决在销售过程中遇到的困难,同时提高销售业绩,使之增强信任度。
  2. 坚持案场的管理原则
  在管理过程中,对待任何一个销售人员或一件事情都要做到:公平、公正、公开,严格按照现场管理制度实行,建立团队里的领导地位和威信,适时帮助销售人员争取即得的利益。
  3. 当好项目的培训师
  根据项目不同的销售节点或在销售过程中存在的问题针对性的做好培训,在专业和技能上进行引导,同时还应做好相应的统一说辞,不放过任何一个细小的事件,在推广期间更应提前做好推广内容的培训,使销售人员充分理解与消化,从而提高销量。

  三.与甲方的汇报及沟通要点
  1. 不是所有的问题都可以在开会时提出
  注意哪些问题可以在会上提,哪些问题则需要在会下再汇报或商议,以达到更好的沟通效果。
  2. 不要随意地迎合开发商
  面对开发商提出的要求或意见时,大家不能一味的迎合或否定开发商,当大家有信心或觉得是对的事,一定要学会坚持,并将强有力的理由来说服开发商,使之认同。
  3.不可随意发表个人建议
  在开发商的眼里,你不是一个个体,而是代表新葡萄京娱乐app,所以大家个人的任何言论及出品都代表着企业和项目组,因此遇到问题时,不要随意发表个人建议,应经过项目组成员来共同商讨,经确定后方可回复开发商或实行。
  4. 学会用书面形式沟通
  在问题相对集中或遇到困难需要急时解决时,用函件或报告形式与开发商表达需要跟进的工作,比用语言有时更有得于工作的开展。
  5. 因领导性格采用不同沟通方式
  每个人都有喜欢或习惯的方式,开发商的领导也不例外,因此找准合适的沟通方式,并利用好的时机是解决问题的关键。

  在大家的工作中,无论是服务企业的代理项目还是顾问项目,大家都应保持一个良好的心态和一颗平常心,将大家能想到的尽可能做到最好,生活每天都是新,大家会常遇到新的问题,那么大家的经验总有一天将会耗尽,所以需要大家不断的汲取新的常识,并通过沉淀总结来完善自己,顾问项目如何体现价值也是大家一直需要去思考的,让大家共同进步与成长,在细小的事件中体现自我和企业的价值!

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