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11月一席谈:翟玉莹从遭遇开发商投诉说起...

编辑:翟玉莹 发布时间:2009-12-02 点击次数:468

??? 作为房地产代理商,为开发商服务的目的是什么?除了帮助开发商达到目标之外,还能为开发商提供哪些服务?如何能为开发商提供更多的服务?在国际城服务近一年之久,阶段任务都能按时完成,最近一次却遭到了开发商的投诉。经过这次投诉,开始反思作为代理企业的项目负责人对于开发商的核心价值所在。

??? 成为开发商综合价值提供者
??? 房地产代理机构是在社会分工日益精细的基础上发展而来。其存在的目的是以专业常识为基础,为开发商承担销售职能,帮助客户完成销售任务,达成既定目标。因此,与开发商一起完成销售任务,并实现利润最大化应是代理商的首要职责。
??? 双方合作既已达成,就应朝着同一目标前进。但在工作开展中,却不能唯目标是论,而应该是综合价值的提供者。开发商与代理商虽然通过一纸合同绑在一起,但两者之间不只是合同关系。开发商的目标,除了追求利润之外,还兼有品牌建设、团队培养、人员锻炼等多种目的。而且,越是成熟的开发商,就越看重团队除了销售业绩之外的价值。
??? 投资学上讲不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里,即不能只关注单一投资目标。在为开发商服务中,也不能仅为开发商提供一种价值。如果仅为完成目标负责,双方的合作关系将缺乏稳定性。因为单一的目标导向价值是很容易被其它对手替代的,而且,也是对开发产不负责任的做法。只有敞开心怀,为开发商提供各种价值,如专业指引,现场管理等多个环节的服务,与开发商共同进步,才能取得良性互动,形成相互依存、相互促进的伙伴关系,才能形成稳定的关系。
??? 在央视一次对话节目中,有个嘉宾讲到,企业时刻要反思自己创造了何种价值,这种价值对市场有何意义。如果这个答案不明确的话,将在竞争中无情被市场淘汰。因此,在项目操作过程中,要时刻反思,自己以及项目团队究竟为开发商提供了哪些价值,是不是只有大家能够提供,大家对于开发商而言是不是不可或缺的。如果不是,就需要反思自己的工作了。在这次投诉中,虽然销售任务完成了,但对于现场管理上却有所忽视,只顾及冲业绩而没有注重团队的培养与管理;仅从乙方的角度看待如何去完成任务,却没有站在开发商的角度去思考,替他们解决问题。因此,从结果看没有问题,但在过程中却出现了很多问题。现在回过头来思考,目标达成其实有很多办法与途径,需要去寻找一条能够与开发商共赢的道路。

??? 在服务中找到自身存在的价值
??? 为开发商提供服务并不意味着失去自身的价值。有两个极端的做法比较普遍:一种是舍弃自我为开发商服务,无条件无原则的满足开发商需求。这样的结果是失去自我价值,最终也将被开发商抛弃;另一种是为了保持自己的独立性而刻意的保持个性,坚持自己的观点,不顾及开发商的看法。这样的结果是难以融入开发商团队,遭开发商排斥或投诉。我亦曾盲目的认为只有这样,才能体现代理商存在的价值,不被开发商左右。
??? 而事实上,当我持这种观点时,就把自己放到了和开发商对立的角度,导致后续工作推进不力。其实,自双方达成合作那一天起,代理商就与开发商一起构成了一个共同体,个人的价值认同,来源于整体目标的达成,以及团队其他人的成长和开发商的满意度等,而不在于个人做了多少事。“功劳是大家的,责任是自己的”这句话很好的阐释了项目总监的角色定位。要成为一名综合价值提供者,就要在服务中找到自身存在的价值,给自己明确定位,然后努力前进。
??? “先做人 后做事”是福星惠誉的企业形象定位,今天才深刻理解这句话的含义,只有明确了自身的角色与定位,明确了工作原则与方法,才能做好实际工作,在成就他人的乐趣中享受,在开发商的挑剔中改进,在磨练中成长。

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