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市场动态 / MARKET DYNAMICS

楼市困境时不再孤独

编辑:李志勇 发布时间:2010-06-03 点击次数:455

??? 今天非常有幸参加企业销售管理中心组织的巡盘工作,这是我在4月20日新政以后最贴近、最深入项目的一次,我的感受是比我想象的要好。这种感觉源于两点:一个是置业顾问的状态,另一个是置业顾问所反映的客户情况。
??? 我记得在08年市场低迷的时候,空荡的售楼大厅里回荡着背景音乐,每个人的脸上、心里和售楼部的地板砖一样冰凉,哪怕有个客户进来也很快被冰冻住。而今天当我进入售楼部的时候,我看见置业顾问脸上带着笑容,大家也在有条不紊的忙碌着,有组客户也在签着合同。在政策颁布40天的时候,一切比预期的要好,也许大家和客户一起在适应这种不适应。
??? 正如置业顾问所说的,现场的来访确实在下降,准意向客户仍在说这样的话“你有6000的好房源时就给我打电话”,大家的置业顾问也只好一笑。目前现场的情况大家还是有些难受,怎么面对客户的观望、怎么提升团队的能力来更有效的应对这种局面,大家一起来理一理。
??? 志同道合,坚定信念。面对市场低迷的情况,项目组人员都会产生困惑,置业顾问对于意向客户的犹豫开始着急,销售打不开局面,项目组领导对于面临着月度任务的压力以及更高领导的质问,在订立目标时的信心也逐渐磨灭,整个一线团队就会陷入士气不振,接下来恶性循环就开始了。所以,在面临困难时团队上下都应有良好的心态,并坚信团队共同进退肯定可以度过难关,尤其是团队总监以及项目经理更应斗志高昂,激励着自己也激励着团队,这是迈过难关的第一步。
??? 沟通充分,明确目标。就我个人的经历而言,从事房地产行业8年,其中6年是在开发商工作,在我实际操作项目的时候我就很惯性的把自己对项目的理解和阶段性目标作为工作目标,结果呢?大家团队累得要死,而甲方并不领情。为什么?原因就是我没有与甲方充分沟通。
??? 那么在面临目前的市场的时候,与团队成员的沟通以外,与甲方的沟通就显得比市场好的时候更重要。大家要了解甲方(或者说是甲方项目负责人)现在的需求是什么?营销的侧重点是不是有了调整?阶段性目标是什么?等等。而大家也需要通过帮助甲方解读政策,用数据及行业动态,以及项目本身的特点来引导甲方确定更为合理的目标;大家(甲方和大家)要采取怎样的对策,而且将甲方项目负责人、我方团队以及销售现场负责人进行明确分工,其中协助甲方项目负责人与企业高层说明项目现状以及获取企业支撑尤为重要,大家与甲方项目负责人的这种信任往往是建立在平等务实基础上的。
??? 这么多工作,大家做了多少?如果大家现在还面临甲方下达的超过现实的任务时,我建议大家拿着应对措施和甲方好好沟通,哪怕大家已经忙的不可开交。
??? 团队打造,是面对淡市的另一个必要条件。我相信每个人都会认同这一点,那么在大家不能告诉置业顾问“我现在告诉你怎样让你的意向客户马上成交”时,有战斗力的团队该怎样打造呢?我觉得一下六点可供大家参考:
??? 1、制定合理的目标
??? 不合理的目标将使目标成为空谈,更是打击团队士气的最有效武器。而合理的目标并配合有效的激励政策,才有可能将“不可能”变为“有可能”。
??? 2、基础夯实牢固
??? 对于政策的变化,置业顾问能不能明确其目的?能不能清楚的与客户进行沟通?按揭政策中首付的提高以及利率的提升给客户带来哪些负担?合作银行对二套房的确定标准?这些等等,都是基础。
??? 3、卖点与时俱进
??? 一方面是体现项目的优势,另一方面更要解决客户的疑惑,使项目的卖点尽可能的与客户的买点相契合,当然在“解决”之前首先是“直接面对问题”和“深入思考本体”。这里更要提醒各位项目总监和项目经理,将新的说辞给大家只是调整的开始,现场的监督与帮助才是说辞落地的关键。
??? 4、思考群策群力
??? 大家都是市场的学生,特别是遇到困境的时候,大家更需要全方位的从不同角度思考问题,而置业顾问是最了解客户的团队成员,大家非常需要他们;另外,当大家一起思考问题时,团队的力量会激发起每个人的潜能,而当置业顾问再次拿到“说辞”的时候,他不是在“死记”或者“硬背”,而是再理解与深化了,也能更有效的传递给客户。
??? 5、行动从我开始
??? 这个“我”主要指的是团队的“头头”,如果大家自己都不能说服自己,大家怎么可能去说服大家的下属;如果大家自己都没有能力完成大家即将下达的任务,大家怎么能希望他们创造奇迹呢?而且“我”也要将自己的实力展示给大家,告诉大家:我有能力,请相信我。
??? 6、合力星星之火
??? 团队成员各有各的特点,当然也就会有各自的毛病,有些团队成员与大家的要求相差较远,甚至会影响大家团队的战斗力。面对这种情况,我坚信大家需要把团队里信念坚定、善于学习而且愿意和团队共进退的成员作为突破坚冰的开始,然后通过一步步的积累去带动其他的成员,这样大家的“团队”就在面对一个个问题的时候就壮大起来。

??? 以上只是我个人的一点心得,作为房地产服务企业中的一员,大家新葡萄京娱乐app每个人特别是项目的直接参与者都必须保持良好的心态,都要有“辅佐”大家的开发商客户度过难关的信念,这样大家才能一起走的更远更久。

??? 如果大家有什么感触,欢迎登陆企业内网平台的“专业能力”论坛灌水。

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