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市场动态 / MARKET DYNAMICS

“嘴人”与“销售”浅谈

编辑:李志勇 发布时间:2010-07-30 点击次数:427

??? 在武汉,说哪家的小孩子嘴巴很甜,见人就会喊叔叔阿姨好的,就会被大人们表扬“这个吖几贼哦…长大了当律师的料”(当然,如果房地产市场能在以后长期稳定发展下去,后缀变成“买房子的料”也有可能);形容那些能说会道的,多半是“蛮能说”“蛮能嘴”,而“嘴人”这个词也频繁的出现在武汉人的生活中。仔细一想,“嘴人”作为一种沟通方式也是很有意思的,甚至于有很多与销售相关。

??? 首先,“嘴人”必须建立沟通中主动与被动的关系。
??? 主动的一方必须将自己寻找的话题让被动的一方接受,而且通过技巧引导话题持续。如果没有主动与被动的关系,双方话题很难朝一个方向进行,也就是一种推力必须大于另一方的反力,如果这两力相当,结果将不是辩论就是吵架。
??? 【销售演绎】大家必须禁止团队里“客户提出问题,置业顾问回答”这种问答式的交流方式。因为这样的交流最大的问题就是置业顾问处于被动状态,当项目的优劣都被客户知悉以后,大家不仅失去了谈判的筹码,不知道客户的需求到底是什么,更可怕的是失去了沟通的主动权,而这种沟通的结束往往是这样的:
??? “您觉得怎么样?”
??? “我考虑一下”
??? “好的,我叫***,欢迎您再次光临”
??? 过两天回访,电话不是忙音就是“我再考虑一下”,然后是了无音讯。
??? 这样的结果其实是可以避免的……

??? 其次,“嘴人”必须找对被“嘴”的对象
??? 被“嘴”的对象,他必须是你的朋友,因为朋友才会具备良好的沟通平台,因为只有朋友才了解你的个性,知道你的“嘴”没有恶意,这就是最关键的,大家通常叫它“信任”。
??? 【销售演绎】大家在房地产销售中多为坐销,客户主动上门,寻找目标显得相对容易,而难点是如何在沟通中取得信任。
??? 遇到的问题多半分为两类,一类是知道要取得信任,但沟通的语言和方式让人产生距离感,或者推销的感觉较重;另一类是知道要取得信任,也知道如何取得信任,但缺乏耐心或者说是判断客户信任已达成的时机不准确,导致功亏一篑。
??? 一切源于自然。当大家能够将“站在客户角度思考问题”成为一种自然,虚伪的、矫揉造作的东西就不见了,判断那个时机也就显得多余了。

??? 第三,“嘴人”必须明确目的。
??? “嘴人”表面上好像是大家一笑,其实真正的目的是增进双方的友谊,拉近双方的距离。所以,如果谁想与自己的朋友增进友谊,你就可以“嘴他”。我相信没人会去“嘴”他的领导或者利益伙伴,因为那样不能达到增进友谊,加深感情的目的。
??? 【销售演绎】大家在销售过程中沟通的最重要的目的是加深了解,增加信任,从而达到销售的目的。大家在与客户沟通时都要围绕大家想要达到的目的选择话题、开展话题,做到收放自如。不能一味的谈项目价值,谈产品优势,也不能一味的跟客户扯闲篇,始终回不到主题,因为客户与大家沟通的时机是宝贵的,失去了沟通的机会,目的也无从谈起。

??? 第四,“嘴人”必须找到对方“弱点”。
??? “弱点”,绝对不是对方的痛处,它是对方开心的事,是希翼被大家知道的事,所以这种弱点也是一种需求点。只有当大家抓住这种需求的时候,大家增进友谊,拉近距离的目的才有机会达成。
??? 【销售演绎】客户的“弱点”在销售过程中反映出三点,一个是客户所反映的需求,这点是通过沟通可以获取的,譬如买房目的、房型、楼层、景观、朝向以及不利排斥因素等;另一个是客户真实需求,这点事需要分析筛选和排序的,例如购买力、最适合产品匹配以及为面子而出现的种种假象;第三点,客户容易接受而且受用的赞美,赞美与开放式提问是销售行业获取需求点的有效途径之一。

??? 最后,就是主动一方必须有“嘴人”的情绪。
??? 主动一方必须有“嘴人”的情绪,被嘴一方也必须有良好的反映基础。“嘴人”不是工作,它是在开心的时候或者是酸溜溜的时候有感而发的,感性的成分较多。如果情绪不高涨,连说话的精神都没有,怎么谈得上“嘴人”?被嘴一方如果也不开心,就是再好的朋友也会讨厌“被嘴”,甚至翻脸。
??? 【销售演绎】在销售过程中也反映出两点。第一,客户的状态。所有的销售决定都是感性时的决定,大家需要为客户营造出购买后他所要的生活场景,且他那时觉得值得将资金从自己荷包掏出来换取,从而失去资金在荷包里时还拥有的这笔钱的选择权;如果客户接到一个电话导致情绪变化,哪怕是马上就要成交,我也建议你缓和你的逼定吧。第二,置业顾问的状态。状态的好坏往往决定了他的业绩和工作效果,带团队的人一个重要工作就是关注团队成员,不断的调整状态,使之稳定持续。

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