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营销故事 / MARKETING STORY

浅谈逆市现场细节以及营造气氛对销售的作用

编辑:陈帆 发布时间:2010-08-02 点击次数:459

??? 大家经常看到这样一种情况,出去吃饭,在一条餐馆聚集的街道,往往餐馆爆满的位置,需要排队等位置,可是外面反而有很多人等,而旁边一家里面人寥寥无几的餐馆,里面空着很多桌子,反而不想进去。从消费者心理角度来说,这是从众心理,消费者会在想这里这么多人吃,肯定有它的原因,没人吃也会有它的原因。
??? 而这种从众心理在任何一个涉及到消费者的行业都广泛存在着,而房地产作为高额保值的消费品,很多消费者都无法从个人的角度做出决策,很多时候都受到了外界因素的影响。其中很重要的就是销售现场的细节以及气氛的营造。
??? 一个销售很好的项目,它的现场必定是优秀的。人尽其是,物尽其用。这一点上大家可以参考下万科,现在在售的万科城,万科金御华府,现场SP气氛做的非常不错。排除开发商品牌实力以及产品的因素,就从现场细节的管理以及气氛的营造都可以说是业界的典范。我之前去踩盘,其中有几点细节特别值得借鉴:??
??? 首先,现场SP气氛的营造以及销售员的工作状态,从一进售楼部大门就可以发现万科的前台一如既往的很忙碌,每个销售员都在打回访电话;
??? 然后,客户对销售过程的参与度以及购买意愿的放大,当接待大家的销售员将大家引到谈判桌入坐后,我环顾四周,现场客户很多,有正在谈判的,也有正在签约的,无形中造成了一种热销的气氛;
??? 其次,是现场服务的细节,做营销同样是做服务,在销售员跟大家进行沟通的时候,有万科现场的服务员为客户倒水,端上小点心,如果水和小点心快被客户消化完的时候,服务员很快就会跟客户续水。
??? 以上几点都让来访客户感觉很好,销售员的工作状态以及现场客户的参与度会让未购房客户产生“这里这么多人买,销售员很忙,那么一定是产品很好,卖的这么好,再不买我就买不到了”的心理,而细致周到的服务也让客户在现场逗留的意愿增加,作为销售的角度来说,客户在案场呆的时间越长,那么对项目的了解会越多,对项目的兴趣也会越大,成交的几率也会提高。因此万科作为行业的标杆,其现场环境的舒适度,以及服务员主动倒水端上小点心的种种细节,决定了客户在现场的时间,同时也促进了其产品的成交率。
??? 市场好的时候,就是卖方市场,购房者求着买房子,只有怕买不到,没有怕卖不掉的。业绩导向,大家往往在销售现场忽视细节。根据现在的市场行情以及国家政策的风向,2010年下半年房地产市场极有可能将进入下行通道。逆市中各大项目销量都明显下滑,甚至出现了停滞。这时候现场的种种问题就显现出来了,现场管理实行不力,很多细节问题都浮出了水面。有气无力、爱理不理、目光呆滞,无形之中会使得客户对产品,对发展商产生不信赖感,不用说考虑购买产品,连在现场逗留的时间都会减少,销售继续下滑。其实这是一种恶性循环。现在供求关系逆转,谁求谁是一目了然。
??? 在顺市看结果,逆市看细节,看过程。这就是大家通常说成绩不好看表现,表现不好看成绩,而在成绩和表现都不好的时候,那么就是你出局的时候了。精密的过程会带来好的结果,所以在新政效果逐渐体现的阶段,对于大家职业经理人来说,是挑战更是机遇,这就需要大家提高自身管理能力,改善团队实行力,具体体现在以下几个方面:
??? 一,现场售楼部的包装,不一定要求多么昂贵,但是一定要有品位,要大气;同时现场日常清洁要及时维护,装修再好的售楼部,如果脏乱,也会让人顿时对项目失去信心;
??? 二,团队的职业形象以及工作装束,要统一,要求清爽干练,坚决杜绝各行其是,不按照着装标准;
??? 三,团队的精神风貌,大家的销售团队是一支能打仗,打硬仗的队伍,它代表的是项目,是发展商,做销售首先是销售人,再销售产品,销售员带给客户的第一印象直接影响到客户对产品的接受度,因此团队在工作时间都必须保证有饱满的精神状态去工作,而不是萎靡不振,自由散漫;
??? 四,要提高销售过程中的电话技巧、销售说辞、语言与肢体感染运用等方面,要不断的提高,在例会中总结,在培训中提高,在实战中运用;
??? 五,团队的配合,加强团队精神,形成良性竞争,帮助销售员认识到在工作过程中不是一个人在面对客户,而是整个团队在参与,统一思想,统一目标,互相协助;
??? 六,提高服务意识,从细处着手,主动为客户着想,以星级标准要求现场每个人,让他们认识到,做销售也是在做服务。
??? 做到以上几点,才能使大家的销售成绩向行业标杆看齐。除了发展商,产品等硬件,大家必须以务实的态度,认识到现场的细节管理以及气氛营造的重要性,在App方面对症下药,这样才能在逆市的情况下,为企业创造口碑,为项目创造淡市佳绩。

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