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营销故事 / MARKETING STORY

乙方可以说不

编辑:陈帆 发布时间:2010-08-30 点击次数:509

??? 曾经读过一本书——《中国可以说不》。其中反映了中国随着在世界上经济地位政治地位的提升而应该寻求国际上更多话语权的主流观点。我认为其实所谓的“说不”,也就是表达自己的不同观点,对不合理要求进行拒绝。“说不”要有前提的:一是要有关系,二是要有底气的。所谓关系,就是两者必须要有联系,或为主客,或为劳资,否则对方既不会提出要求,你也谈不上拒绝。然后再就是底气,“说不”要有资本,有理由的,就好比中国,现在无论经济,还是政治,还是军事,都得到了世界的认同,得到了敬重,只有在这样的情况下,才能大声而响亮的说“不”。
??? 作为房地产营销环节的“乙方”,对发展商也是可以说“不”。甲方要业绩,要利润,这是他们的目标,也是大家存在的价值。大家作为顾问代理企业,不能一味的顺从,必须以结果说话,必须以合适的表达的方式,清晰的表达自己的意见,要让甲方知道什么可以做,什么不能做,从而取得市场上的成功。
??? 甲方是发展商,它的着眼点不同,作为资源整合体,他涉及的范围非常广,擅长整合专业资源。而营销策划,便是大家房地产中介的竞争之本。发展商聘请大家,需要大家提出正确合理的意见,所以大家应该清楚明白自己的职责所在,从项目整体规划,产品户型设计,推广策略,推广节奏,以及对现场管理方面,要敢于发出合理的声音。这个声音不是基于双方的甲乙关系,而是基于大家对市场、政策、客户、渠道的准确把控。我认为,乙方要敢于“说不”,但是“说不”的范围应包括:
??? 1.发展商要大家做能力之外的,以及额外的对营销没有积极作用的事情。比如说某甲方需要项目认筹物料清单,乙方策划予以提供后,甲方让驻场策划负责物料采购过程中的议价。本来这应该是甲方的事情,同时也是非常敏感的,却交给了乙方策划。乙方可以协同甲方,共同参与议价协商过程,但不能越庖代俎签订合约。
??? 2.甲方对大家提出产品,推广,以及现场管理方面等合理化建议的否决。大家需要基于大家对市场、政策、客户、渠道的准确把控。站稳自己的立场,与发展商进行充分的积极的意见交换。
??? 3.甲方在乙方完成合同约定条款同时,因诸如资金周转等缘由对合同具体条款的拒绝实行,例如权责分配,顾问费用回款。这样一而再再而三的行为,将影响从业者的工作心态与风貌,导致工作滞后性与效果折扣,不利于最终项目目标实现,乙方理应说“不”。
??? 当然,作为合作伙伴,不能一味的生硬,毕竟对方是大家的甲方,是大家的资方,大家也要敬重对方,要学会“说不”的方式,在交流的过程中,委婉的拒绝既能达到自己的目的,又能使甲方容易接受:
??? 1.事前做好准备,明白此次沟通的目的,对提案以及沟通的内容细细推敲,对种种可能发生的积极或者负面的情况有所预料。
??? 2.在沟通的过程中注意倾听对方的意见,尽力了解对方交流过程中表现的真实意图,而避免因为交流失误发生意见碰撞。
??? 3.不要马上说“不”,先提出对对方意见的肯定,然后在表达自己的观点,在交流的过程中有理有据,有数据有案例,这样对于提出不同意见,对方才容易接受。
??? 4.说话注意方式,面带微笑,态度柔和,进退有度,让对方感受到你对对方企业的敬重,从而不会让对方因为你提出的不同意见产生不快。
??? 5.要有替代的说“不”,对方提出自己的观点,尽管不能按照对方的意见去实行,但是可以替对方设想,采用可行的方法达到目的。
??? 6.要及时向对方反馈。在你对发展商说“不”,并坚持你的意见的情况下,发展商如果按照你提的方案去实行,要及时向发展商反馈进展和效果,从而使你的意见得到效果的支撑。
??? 做到以上几点,可以使大家在与甲方的合作过程中取得更多的话语权,也能够使合作更加愉快。但乙方“说不”也是基于业绩,只有正确的判断,合理的“说不”,才能实现大家的价值。

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