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市场动态 / MARKET DYNAMICS

把问题提对

编辑:沈秋实 发布时间:2010-10-26 点击次数:482

??? 把问题提对!这是个值得思索的话题。为了表示这个话题的严肃性和可研性,特引经据典。

??? ——言论1:
??? “企业倒闭最常见的原因不是因为对正确的问题提出了错误的答案,而是因为对错误的问题提出了正确的答案。”麦肯锡的引路人马文鲍尔

??? ——言论2:
??? “问:先生,我怎么能赢取市场份额呢?反问:你卖的是什么?某国际顾问大师对某求助者的提问进行纠正和引导时说。”某XX周刊的专栏

??? ——言论3:
??? “我觉得解决问题只是基本面的,好的营销应该是发现问题,找到真正影响局面和趋势的问题点。”某地产营销专家的培训语录
??? 应该还有更多的类似言论。比如在《企业参谋》里,比如我书房架子上《麦肯锡传奇》里。言论背后必然是现实教训、经验的智慧总结。这一点我深信不疑。在我所罗列的三个言论中,第一个是说的企业经营,第二个说的是业务经营,第三个部分说的是专业经营。接下来,大家探讨下,在工作中 “把问题提对”的重要性。
??? 在从事地产营销的工作过程中,大家每天都在涉及这个基本思维线:问题是什么?怎么解决这些问题?“怎么解决”显然占据了大部分的思考时间。这样就无形中忽略了问题本身的对与错、正与偏、深与浅的相对判断。就营销策略研判来看,思维深度的不同都直接关系到错与对;就实行调性来看,营销推广的重心不明也会影响到回报率。所以,把问题提对,不是对与错的简单界定,而是准确和非准确,犀利与非犀利的分隔线。举个简单的例子,对错是有程度之分的,比如指着驴子说马,这是判断错误;如果指着鹿为马,这就是根本错误了。

??? 拿我参与的光谷·芯中心的连续三次沟通会举例。

??? 第一次是企业层面的阶段大会,高总的话题更多的是对两个团队的磨合以及在工作对接上所暴露的问题进行了点评,先正其身,再做其他。具体工作的问题在这个层面的意义上就显得相对不重要了。会议的结果是良好的,开发商更多的去找自身管理的问题,大家也不再是替罪羊。这就是从问题源上去发现问题的方法。

??? 第二次,大家带着营销报告过去提案,报告之外,大家提出了 “年度销售任务”和“营销费用”两个问题,并提上日程。最终敲定了大家的销售目标,开发商也树立了决心。这就避免了战术上的纠结,同时也找到了下半年项目工作的依据。这就是从抓重心和关键的角度去提出问题的方法。

??? 第三次,是纠结很久的项目营销定位和推广方案,我从各个渠道去收集和理解开发商的心态和项目可行度,在营销方案中,大家用开发商关心和听得懂的语言去灌输大家的观点,案子中的每个章节都在提开发商“认为对的问题”,最终导出“必然”的核心问题,解决显得很轻松。因为思维统一了。因为开发商认为大家敬重了他们的思维过程,并比他们考虑的更专业、更多。这就是在实行沟通中深浅不一多层次地提出问题。

??? 所以,无论是营销从业人员还是经营管理者,阅历和常识面可以累积,但思维方法一定要培养和修炼。没有一招鲜,只有方法论。条条道路通罗马,但选择什么样的路是可行的,也是最便捷的,就看你的判断力和总结能力了。

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