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销售团队激励二十法

编辑:胡亚娟 发布时间:2010-11-09 点击次数:461

??? 你可以买到一个人的时间,你可以雇一个人到固定的工作岗位,你可以买到按时或按日计算的技术操作,但你买不到热情,你买不到创造性,你买不到全身心的投入,你不得不设法争取这些。

---弗朗西斯

??? 经常会听到大家的管理者抱怨:项目组成员的收入太低了,工作环境艰苦,工作量又大,现有的薪酬待遇和条件很难激励他们!事实真是这样吗?薪酬是最有效的激励方式吗?一份对新加坡国民的抽样调查发现,该国民在工作中最看重的因素是职业的学习发展机会,位列第二的是领导及同事对其工作能力和表现的赞赏,而薪水则排在第三位。笔者也在企业的内训中做过类似的调查,结果与上述排名非常相似。
??? 诚然,更高的薪酬、更好的待遇对吸引、保留优秀人才非常关键,但在实践中,金钱并不总是唯一的解决方法,也不是最好的解决方法。事实上,一些非现金却很有效的激励方法一直被忽视。本文笔者梳理以下“销售团队激励二十法则”供参考:

??? 1、目标激励
??? 所谓目标激励,就是确定适当的目标以诱发人的动机和行为,达到调动人的积极性的目的。目标是组织对个体的一种心理引力,具有引发、导向和激励的作用。
??? 管理者提出的目标一定要是明确的。例如:“本月销售收入要比上月有所增长”这样的目标就不如“本月销售收入要比上月增长10%”这样的目标更有激励作用。同时,目标要具有挑战性,但又必须让员工认为这是可以达到的。

??? 2、榜样激励
??? 榜样的力量是无穷的,自1963年3月5日毛爷爷亲笔题词:向雷锋同志学习后,雷锋精神激励了一代又一代青少年,甚至包括美国西点军校的学员。
??? 同理,销售团队管理中也要树立榜样,例如销售过程中的典型人物、典型事例、典型操作等,以此为参照物引领和规范销售工作,激发销售人员释放激情,更好的完成工作任务。因此,大家在销售团队管理中要抓典型,树榜样,学榜样。

??? 3、兴趣激励
??? “工作的报酬就是工作本身!”管理者必须为员工寻求工作的内在意义,也就是要为员工创造工作的意义和价值。员工体会到工作的内在价值与意义,才会真正为了这份工作而积极努力,发挥自己的最大力量。

??? 4、沟通激励
??? 要真正获得员工的心,首先要了解员工的所思所想、他们内心的需求。管理者要擅长听取员工意见,发现问题。而许多问题,大家坐下来沟通一下,马上就能解决掉。

??? 5、称赞
??? 称赞是认可团队成员的一种形式,随处随时都可以。如在会议上或团队的聚会上、午餐时或办公室里,任何可能之时给予称赞,都可达到意想不到的激励效果。当面的赞扬效果更好,关键是及时。一定要记住:当有理由表扬一个人时,不要因为任何原因而推迟!
??? 如果不能及时当面表扬,要发一封电子邮件或者表扬信,同时将这封邮件抄送给团队的其他成员。这种看得见的表扬可以让那份美滋滋的感受更持久一些。

??? 6、职业生涯规划
??? 员工都希翼了解自己的潜力及他们的成长机会。在团队内部为员工设计职业生涯,将会起到非常明显的激励效应。在企业内部出现职缺时,总是最先想到内部人员,将会给大家发出积极的信息:在企业里的确有更长远的发展。

??? 7、工作头衔
??? 感觉自己被重视与否,是影响员工工作态度的重要因素,工作头衔是加强重视感的一种有效手段,可以产生积极的态度。在使用各种工作头衔时,应该有创意,可以让成员提出建议,例如点子专家、TOPSALES,师奶杀手。

??? 8、一对一的引导
??? 引导销售人员需要花费时间,但这花费的时间传递的信息是你非常在乎他们!与教给他们多少工作技巧相比,他们更在乎被关注的程度。学者格拉曼认为:跟你闲聊,我投入的是最宝贵的资产—时间。这样,便突出了咱们关系的重要性,表明我很关心你的工作。

??? 9、领导角色
??? 给员工领导角色以表彰其表现,不仅可以有效激励他们,还有助于挑选未来的备选人才。可以让他们主持短会;通过组织培训会议发挥其技能;也可以让其发挥专长,给团队进行专项培训,做培训讲师;甚至还可考虑让其领导一个突击小组来攻克业务难题。

??? 10、团队精神
??? 加强团队精神有个非常有效的办法,就是让员工对“团队”论题不定期地交流想法。如提交团队的感悟,并贴在墙上,此外,也可照一张全体人员的合影,把照片放大悬挂在显眼的位置。这些都会让员工产生自豪感,把自己视为团队的一部分。

??? 11、荣誉激励
??? 人们希翼得到社会或集体的敬重,对那些为团体做出突出贡献的人,要给予一定的荣誉。这既能使荣誉获得者经常鞭策自己,又可以为他人树立榜样。

??? 12、培训
??? 对销售人员而言,培训永远没有结束的时候,所以,给他们提供培训本身就是很好的激励方式。除了外部培训外,也可以由经理讲授或内部人员进行交流式培训。而将外部培训作为一种奖励,其激励效果也非常明显。

??? 13、团队聚会
??? 卡拉OK、聚餐、出游、生日会等不定期的聚会,都可以将团队成员聚到一起,共度快乐时光,让他们感受到团队的温馨,从而增加团队成员的凝聚力,增强他们的团队精神。

??? 14、休假
??? 当销售人员面临选择现金奖励和休假奖励时,他们大都会选择休假。所以,哪怕是给与15分钟或者半个小时的休息,销售人员都会像争取现金奖励那样努力工作。

??? 15、主题竞赛
??? 团队内部的主题竞赛不仅可以促进销售人员完成业绩目标,还有助于保持积极向上的环境,在减少销售人员流失上效果非常明显。在主题竞赛中,管理者还要给予业务员适当的引导,便于他们更好地成长。

??? 16、工作优越感
??? 员工对他们所属的行业或企业非常在意,大凡在技术领先的企业工作的人,一般都士气高昂。拥有本行业最具竞争力的技术或产品,员工也会引以为豪。如果他们能自豪地夸耀自己的工作,这夸耀本身就是巨大的激励。

??? 17、参与决策
??? 管理者在职权范围内做决策时,应该邀请员工参与制定决策,听取他们的意见。坦诚交流不仅使他们感到是团队的一份子,还能让他们明了管理者做决策的目的和意义。如果这种坦诚交流成为团队的惯例,激励作用会更明显。

??? 18、解决后顾之忧
??? 管理者不但要让员工感受到友情,还能感受到亲情,了解他们在生活中的实际困难,并想办法帮助他们解决,同样会大大调动他们的积极性。

??? 19、提拔
??? 若以资历作为提拔标准,不但不能鼓励销售人员争创佳绩的积极性,反而会养成他们坐等观望的习惯。因此,有必要制定一整套相关的内部提拔方案,以工作业绩为标准来进行提拔。

??? 20、团队氛围
??? 团队氛围也会影响团队成员的情绪。大家齐心协力、互帮互助、其乐融融,会极大调动每位成员的工作积极性。背后捅刀子、办公室政治纷争、士气低落,将使最有成功欲的人也变得死气沉沉。

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