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开盘统筹“八大要点 四项注意”

编辑:周滔 发布时间:2010-11-29 点击次数:500

??? “开盘”是楼盘或新房源正式对外销售的一个标志,而开盘活动的主要目的则是为了加大影响力、聚集人气,更好地促进销售。因此,开盘活动的统筹和组织的好坏将直接关系到楼盘销售的“第一炮”是否能够成功打响,同时对楼盘后续销售的意义也至关重要。本文中,笔者将针对开盘活动的统筹要点和注意事项与大家进行简单分享交流。
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??? 一、开盘统筹的相关要点
??? 1、对开盘的理解
??? 在满足销售价格等因素前提下,通过系统的统筹安排,从而达成提高意向客户成交率,提升销售工作效率,放大市场影响力和客户口碑的活动。
??? 2、能力要求
??? 开盘作为一次大型活动,是一个团队在房产销售中的“攻坚战”与“闪电战”,因此,需要对团队能力提出极高的要求,系统全局观、沟通组织力、反应决策力、细心及吃苦精神均成为基本的能力要求。
??? 3、统筹原则
??? 场面可控、流程顺畅、气氛热烈、沟通顺畅、失误最低。
??? 统筹能力是销售团队在既定实行中发现问题,调整行动,从而改进工作水平、提高自身战斗力的必要能力。
??? 4、流程要求
??? 把握节点、顺畅快捷、严谨无误、易于控制。
??? 活动流程环节中,注意把控选房区,把握节奏。销售配合环节中则应将工作细化,注意相互之间的配合,及时逼定客户,通过自我手段实现顺利选房,比如:
??? ①设定选房区机动人员;
??? ②进行置业顾问必要的心理疏导;
??? ③加强团队配合意识培训;
??? ④明确团队目标;
??? ⑤加强前期客户疏理;
??? ⑥提前制定客户疏理说明(分化、去化、摸底)表;
??? ⑦行政处罚(客户义务登记本措施)。
??? 5、统筹工具
??? 开盘统筹工具可以用“三驾马车”来形容,即——场地布置图、人员分工表、物料安排表。
??? 大型的开盘活动,首先应制定相应的场地布置图,如设定签到处、洽谈区、思考区、签约区、销控区、财务处、审核区等等;开盘工作也需要最大程度进行人员细分,如主持人、引导人、客户接待、财务、审核人等;然后再逐一准备物料,逐一核实人员到位情况,并及时完善,随时更新进展情况,一切尽在掌控。
??? 6、分工配合
??? 重要岗位安排重要人选(比如销控区、选房区统筹、叫号人员等),不同分区安排专人负责;同时在分工配合过程中,应对各区域人员能力作出充分评估,尤其对于穿插其中的临时借调人员,应通过培训达到能力后再上岗,确保与团队的配合无误。
??? 同时,在人力资源出现不足的情况下,则应考虑优化或简化流程,并尽量在开盘前锁定客户(如提前做好大客户消化)。
??? 7、风险预案
??? 专人负责、提前预防、相机而动。
??? 开盘过程中突发事件不可避免,往往容易出现客户纠纷、客户忘记带资料、销控错误、客户要求换房等,因此,要做到专人负责、提前预防、相机而动,做好预案,未雨绸缪才能保证开盘活动顺利进行。
??? 8、充分准备
??? 做最坏的打算,最充足的准备。一切工作按预定计划推进。在准备过程中,则注意细节的落实,如:设立开盘专项文件夹,待打印文件、价格策略等文件准备,分项列表准备等,确保多而有序、不漏不错。
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??? 二、开盘统筹的注意事项
??? 1、忌草率培训、彩排
??? 开盘前需做到物料全部到位、人员全部到位、流程全部到位、并经得住推敲质疑,活动开始前进行再次检查、强调、梳理,同时现场彩排,安排专人扮演客户,工作人员各司其职,保证活动流程顺畅。彩排虽不能规避全部问题,但可以最大程度的消除问题。
??? 2、忌草率用人
??? 关键岗位需安排具有高度责任心、专业过硬、经验丰富、反应灵活的人选,以免影响全局。同时,还应设立备选方案,保证该岗位负责人出现状况后,备选人员能在前任离场情况下,按照要求顺利完成工作。
??? 3、忌合作不打提前量
??? 开盘活动是需要多方合作来共同完成的。合作方(如活动企业、制作企业、物料供应方等)完成的工作、物料需全程审核,合作方承诺的完成进度,需要留足空间,避免被动。一切均须在掌控之中。
??? 4、忌不给自己留空间
??? 容易出故障的设备,注意安排备用件;容易出错或丢失的文件,注意安排备份;容易延缓的进度,注意提前安排;容易短缺的物料(如礼品等),注意超额安排;不靠谱的合作方,要么不用、要么安排备选合作方。
??? 若人员容易紧缺,则注意安排一定数量的机动人员;容易出错的环节,注意安排纠正补救措施(如双重销控等);自己没有把握的环节,注意安排专长人选协助;容易引发纠纷的问题客户,提前应对处理。

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