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营销故事 / MARKETING STORY

市场调研中的“望、闻、问、切”

编辑:吴杰 发布时间:2010-12-13 点击次数:510

??? “市场调研”是每一个从事房地产工作人员的必修课,因为它是熟悉市场、了解市场最基础、最直接的方式。若做的好,它可以帮助大家认识市场环境、总结市场规律、发现现有问题;可以便于大家了解竞争对手;可以为大家的后期工作提供有力的数据支撑,提升工作效率等等。然而,怎样才能做好“市场调研”?通过自身的工作经历,我总结出四个字——“望、闻、问、切”。

??? 一、望——巧观察
??? 观察区域生活:日常起居习惯、居住习惯、休闲娱乐习惯等,这些生活习性方面的信息,可以为住宅产品的设计、小区配套规划提供重要的参考依据;
??? 观察区域商业:消费习惯、消费水平、商业档次、商业规模、商业氛围、聚集程度、不同时段的人流量等,都是对商业指数考察的细节,这些细节为后期的商业规划指明方向;
??? 观察区域交通:道路状况,公交系统及辐射的范围,区域内居民交通工具实用情况等,通过了解区域的交通可达性,可以采取针对性的措施来减小客户对项目的抗性,提高对项目的认可度;
??? 观察区域配套:购物、医疗、教育、银行、邮政、餐饮等,通过了解区域内的配套,将能够为后期挖掘项目的价值点提供帮助。
??? 只要观察方法得当,观察全面,大家就可以得到很多有用的信息。俗话说:“眼见为实”,大部分时候,只有通过观察得到的信息才是真实的。所以,在市调过程中,大家必须要“有眼力劲”。

??? 二、闻——听声音
??? 眼观六路,耳听八方。在市场调研的时候,大家不仅需要用大家的双眼来观察信息,同时也需要用大家的耳朵来听取各种不同的声音。大家可以通过对音乐种类的分析来判断区域的时尚度;通过各种情绪化的语言、语气、语速来判断区域居民的性格品性;通过地方口音和普通话使用的大致比例来判断区域学问程度等。客户群体的声音,就是对大家后期规划最好的建议和引导。他们对产品的需求,就是大家需要达到的卖点。抓住了客户的需求心理,大家才能定位出最好的产品;满足了客户的需求心理,大家才能达到销售目标。

??? 三、问——寻答案
??? 从性格上来说,那些胆小、话少、较孤僻的人是不适合做市调的,因为在市调过程中,大家会经常主动与陌生人“搭讪”。有时候大家所看到的都只是表象,而人们内心的想法和需求,是需要沟通才能够了解的。所以,如果想让项目在市场上的表现人性化、贴合大众需求,那么大家就必须在市调的过程中敢于与陌生人沟通、懂得沟通的方式与技巧、明白沟通的目的,最终通过大家的引导,从大众口中得到对大家有帮助的信息,解决大家的疑问。

??? 四、切——善分析
??? 然而,无论是通过观察、倾听,还是询问所得到的信息,并不是可以直接拿来运用的。在收集到信息之后,大家需要以严谨的思维、准确的视角、敏锐的分析来进行一次整合,筛选出有效的信息,再以此为依据,写出有价值的市场调研报告。

??? 市调对于大家房地产从业人士来说,只是工作中的一小部分,对于其他的工作内容,大家也应该通过自身实践,积极主动寻找工作方法、汲取工作经验,让自己得到更快的提高。

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