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营销故事 / MARKETING STORY

四“心”并举——光谷·芯中心项目实现年度目标

编辑:樊鹏 发布时间:2011-01-06 点击次数:503

??? 光谷·芯中心是我司在光谷区域服务的首个工业地产项目,其销售案场的表现和管理跟传统住宅案场有较大不同:中小企业主客户稀缺、地段距离感、双案场接待与管理复杂等。针对案场的问题,光谷·芯中心项目组四“心”并举,从以下四个方面出发,强化现场管理,促进新葡萄京娱乐app在光谷首个工业地产项目年度目标的实现:
??? 一是1对1帮扶,帮助置业顾问去除“闲心”。针对置业顾问工作状态,光谷·芯中心项目组采取1对1帮扶的形式,项目经理每周根据工作状况为每个置业顾问工作“加码”,从行销客户回访、置业顾问培训、置业顾问定期交流等几个方面合理为置业顾问分配任务。同时,帮助置业顾问梳理和安排客户接待及回访,保证每名置业顾问每天的工作量达到一定饱和度。
??? 二是严格项目早例会制度,项目管理更“细心”。在双案场导致项目管理复杂的情况下,光谷·芯中心项目组建立严格的早例会制度,每天早上置业顾问统一早会,对置业顾问着装、资料文件夹准备情况等进行监督。每位置业顾问相互分享工作前一天客户接待情况,及时进行房源核对,避免销售信息不及时不对称的情况。策划与销售分开办公并及时沟通,以便能对两边销售现场进行更好的监督与管理。
??? 三是管理人性化,与置业顾问“交心”。光谷·芯中心案场置业顾问优越感较强,对客户跟踪和回访往往有不同认知,这是置业顾问有自信心的表现,是好事,但这也造成部分置业顾问有时不服从管理的情况发生。面对这种情况,光谷·芯中心项目组转换工作方式,对案场管理严格要求的同时,私下与置业顾问进行大量的沟通与交流,与置业顾问“交心”,极大的促成案场实行力的顺利进行。
??? 四是销售比拼,培养置业顾问“竞争心”。光谷·芯中心项目组在缺乏竞争奖励制度支撑的情况下,在平时与置业顾问的沟通中,采取树立标杆以及鼓励落后者的方式,尽量培养置业顾问之间良性竞争意识,促进置业顾问内部升华,提升销售专业能力以及跟客积极性。同时,项目组正力图争取发展商能够给予销售冠军精神以及物质上的奖励,譬如发展商OA系统每月销售冠军公布、销售冠军墙面公布栏、销售冠军奖金制度等,以提升置业顾问的良性竞争意识。
??? 通过上述几大措施,光谷·芯中心案场管理得到有效的改善,置业顾问专业能力以及个人态度得到有效改善,尤其是11月以及12月以来,案场销售业绩渐佳,项目顺利完成年终任务。

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