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营销故事 / MARKETING STORY

如何“做客户”

编辑:陈海燕 发布时间:2011-01-24 点击次数:465

??? “YOU&ME品牌=客户——因为客户才是品牌,所以大家从来都告诫自己:大家不是在做项目,而是在做客户。做客户时要站在最高的高度,把客户做深、做透、做长远。”这是大家新葡萄京娱乐app的企业学问之一,也是作为前期部AE的我,在工作中首要坚持的原则。
?? “做客户”是我的工作职责,把客户“做深、做透、做长远”是对我的工作要求。然而,要做到这两点,必须懂得运用合适的工作方法。通过一年多的工作实践,对于客户的对接与跟进,个人认为要想做好客户,可抓住三个核心,与大家分享:

??? 一、要主动
??? 要做好客户,需要遵循的原则是“主动”联系客户,而不是“被动”的等待客户的召唤。以前,我每次给客户邮箱发送了大家的月报或其它资料之后,通常会“守株待兔”,等待客户联系自己,但结果可想而知。所以当领导问我客户的反馈情况时,我都答不上话。逐渐我意识到,在与客户的联系中,这种“被动守则”是行不通的。所以,之后再给客户发送资料以后,自己就会主动的与客户沟通,询问客户是否收到了所需要的资料;对于大家的工作还有什么疑问和要求;下一步需要自己做什么等等。
??? 这样做的好处非常明显,一方面表达出了大家的诚意和服务态度,敬重和重视客户;另一方面也便于随时了解客户的真实需求,掌握双方合作的进度,做到有条不紊、未雨绸缪。同时,也避免了某些时候客户没有收到大家的资料或者邮件,造成信息不对称,客户没办法联系大家。现实工作中,还有很多客户是不能、或者没有及时收到大家的信息资料或邮件的,如果大家不积极主动的联系客户,客户就更不会主动联系大家。

??? 二、重坚持
??? 做客户要全方位、多形式。不管是通过电话,短信,还是QQ、MSN、邮件等形式,总之,要保证每个星期都与重要客户至少一次以上的沟通和联系,这样既能表示大家对客户的敬重和重视,又能很好的提醒客户“大家的存在”。这样客户一旦有真正的需求,首先就会想到大家。将这个方法一致坚持下去,就一定可以得到显著的效果。

??? 三、抓细节
??? 在每个周末的早上或者晚上,给所有重点客户——包括已经合作的客户、竞标中的客户、拓展中的客户,逐一发送问候短信。当然,发短信息也是有一定的要求的:短信息必须逐个客户的发送,最好不要群发;短信息中一定不要出现错别字,包括标点符号;短信息的末尾名一定要写自己的企业和名字,以免客户不知道是谁给他发的信息;短信息的语气一定要客气,比如:您好!XX先生……整条短信息要让客户感觉到大家的客气与诚意。
??? 最后短信息的签名前还要留一句“如果有任何需求和问题,请随时来电吩咐”。最好不要提具体的需求问题,这样客户会感觉大家很势利。原本周末是客户休息放松心情的日子,如果收到带有目的性的短信,会让客户感觉很不爽。

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