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营销故事 / MARKETING STORY

汉川欧亚达:高实行下的热销盘

编辑:王玲 发布时间:2014-07-07 点击次数:476

??? 2014年3月,新葡萄京娱乐app中途接手汉川欧亚达项目,面对的是前任代理商留下的一系列的历史遗留问题:前期推广中各渠道信息发步不一致,未能形成合力,导致市场对项目认知模糊;形象展示不充分,招商运营的品牌号召不足,间接导致客户信心不足;营销中心外围包装不醒目、完备,内部包装冷清,缺乏人气,销售氛围淡薄。

??? 而同时汉川专业市场供应量在持续加大,市场上有电动车CBD、浙商工业园、德普斯工业园等专业市场,周边同类型产品中的汉海国际广场,主打家乐福品牌推广,认筹和上访量较大。几乎每家都有自己的看家本领和杀手锏,留给初来乍到的欧亚达的,是夹缝中求生存的启示。
??? 2月26日团队进场,3月29日启动认筹,4月26日开盘,从进场到首次开盘只有2月时间,从认筹到开盘只有短短28天蓄客期。出乎意料的是,开盘当天项目一期商铺实现了近80%去化率、1个亿的销售额!首期热销后,项目便吸引了全城的目光,全明星之夜暨百大商家签约仪式吸引千人到场,轰动全城!为项目后期持续热销奠定了良好的基础。7月5日二次开盘更是以1小时狂销8000万的佳绩,成就了汉川独一无二的热销大盘!

??? 以下是负责汉川欧亚达项目的新葡萄京娱乐app事业三部总经理甘鹏的访谈实录。

??? 策略,高度认可确保实行顺畅
??? 2月26日,欧亚达团队进场。在进场后直至3月29日认筹启动的1个月时间里,大家都在做策略的调整。策划团队通过实地踩盘、数据系统信息采集、内部数据调研,并结合前任代理企业的成交数据,去分析热销品类、总价区间、客群偏好等,在经历了2个通宵的内部策略沟通会后,大家调整了项目前期包括价格、产品、推广等系列策略。随后又与甲方在5天时间内连续展开了3次密集、高频次的沟通会。正是这样,大家获得了甲方对策略的高度认可,也就确保了后续团队策略实行的一路顺畅。在后续的工作中,也遇到过策略不符合实际的情况,比如在认筹中期集客方式的临时转换,基于前期的良好沟通基础,大家获得了甲方的支撑,及时转换方式。

??? 沟通,360度无死角
??? 这一点要得益于大家良好的职业习惯,在沟通工具上,大家做到了“360度无死角”。手机、QQ、微信全天开着,这是大家团队中的每个人的标配。例如在项目组管理上,大家内部组建了2个微信群,一个员工微信群,一个管理微信群。员工微信群成员主要为置业顾问、主管、经理,大家通过微信及时汇报当日工作成绩及剩余铺源给项目经理或主管。而管理微信群里的每位员工则会汇报当日的具体工作及明日计划。通过这样的方式,管理人员对项目中的大小事务做到全程监控,确保每个成员的工作不漏项,每项既定工作按时保质完成。同时,充分的沟通也使得项目组的员工层级目标感更强,决策层的意见也更贴合实际,针对性更强且及时。最终对团队整体实行力形成助力。

??? 管理,扁平化、无层级
??? 汉川欧亚达有一个令人称奇的故事。欧亚达一期商铺开盘前,团队曾花去一周的时间,对当次推售房源、客户情况进行了最终深度摸底。最终,开盘当天的去化情况跟前期与甲方沟通的销售目标相当接近,误差率仅为5%。手法之精准堪比庖丁解牛!
??? 之所以能做到这样的高度精准,是因为,在欧亚达大家实施的是扁平化管理,在工作分配上,大家按事项而不是按职位。开盘前的客户摸底工作由管理层带头开展,就确保了数据的真实性与准确性。除此以外,在其他基础性的事务上,管理层也是一竿子插到底,全程参与。如乡镇路演、道路派单,没有哪一个管理层在袖手旁观,全都是身先士卒,为基层员工做出表率。这也正是,大家的工作在实行时,能够不折不扣甚至超标准完成的秘诀所在!

??? 实行,不质疑、无条件
??? 如何在短时间内吸引到有效的客流量?这里有两点:一是大家特别重视线下活动。那段时间,天气多雨,大家与老天抢时间,雨停就开展路演、暖场、扫街等系列活动。在开盘前的一个月时间里,全体人员停休,累计开展了包括11场路演、2场武汉行、3场周末抽奖、8场扫街在内的共计25场活动。团队20来个人,包括销售员、派单员、销使在内,分成了4个小队,轮番展开集中轰炸式的线下活动。汉川城区专业市场以及分水、新河、马口、脉旺等周边乡镇,大家都去过。

??? 二是大家的团队齐心协力。5月20日的业主答谢宴,大家的团队自导自演,发挥文艺特长,为客户奉献了一台精彩的文艺晚会;6月15日欧亚达举办全明星之夜,为了尽可能地将信息传达给客户,在活动举行的前4天时间里,团队的销售员走进大街小巷贴了3000张海报,每天都是深夜11点多才下班!即使是这样,开总结会的时候,大家的脸上都是带着笑意的。一般人可能无法理解,但大家内部的人都明白,大家之间有种战友般的情谊,这种感情只可意会不可言传。

??? 其实大家都很累,但是当出发的时候,没有任何人退缩或是迟疑。相反的是,每个人都非常珍惜一次次的路演,尽可能不错过任何一个可能的客户。在这样的共识下,大家面对客户的热情都很高,很多客户都是当天遇到后,被大家的热情感染,当天立即跟着大家的车回汉川看项目。

??? 汉川欧亚达,是最能体现新葡萄京娱乐app的精气神的一个项目!时间紧、任务重、市场面差,但团队没有一个人退缩。频繁的活动、紧张的工作进程,高强度的工作付出,团队展现出的高成熟度、高责任心,令人动容。另外,大家向市场证明了大家的实力,在市场下行的环境里,大家60天可以干过前任代理商一年的销售业绩。像一株自力更生的植物,没有客户,积极寻找客户;没有资源,自己千方百计寻找资源;没有喝彩,自己为自己鼓掌。
??? 这也是大家实现能够实现高实行的根源所在——团队的力量。

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