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营销故事 / MARKETING STORY

半年卖掉1个亿,她是如何做到的?

编辑:王玲 发布时间:2014-08-12 点击次数:478

??? 很难把何辉和销售冠军联系在一起,齐耳短发,一张娃娃脸,长相清秀,并不是一个特别突出的人。脸上总是似笑非笑,看不到一丝精明。就是这样一位看似普通的女孩,在2014年上半年,整个房地产市场销售都异常艰难的时候,她不动声色地卖掉了1个亿,成为新葡萄京娱乐app2014上半年的销售金额冠军。她是如何做到的??

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??? 如何让客户开金口?

??? 在售楼过程中,有这样一种客户,与他沟通时,他总是表情严肃,一言不发,让大家根本不知道他在想什么,更不知道他究竟想什么样的房子,也不知道他对大家项目有什么看法。不知道客户心里想的是什么,又如何为他推介房子呢?

??? 遇到这样的情况,冠军是这么做的:
??? 就这一点,何辉分享了这样一个事例:“一位年龄约在50岁上下的男性客户独自来到售楼部,做完常规先容后,他不像普通客户一样接着发问,而是不发一言。我观察到他穿着休闲,步履缓慢,判断他来自于附近的某小区。于是主动问他,您是住在这附近吗?他答到,我住在**小区。刚好我对这个小区很熟悉,这个小区比较旧,但人文环境很好,晚上经常有很多邻居聚在一起下棋、打牌,大家从小区的娱乐活动谈起,顺利地让他打开了话匣子。”

??? 启示:
??? 作为一个置业顾问,首先得有丰富的生活阅历,这就要求大家在生活中做个有心人。特别是销售住宅的人,不仅仅要清楚区域未来规划、竞案等信息,也要清楚项目周边居民的爱好、生活习惯、职业等信息,在做好这样的基础工作后,再去开展后面的两步动作:一是和客户建立感情,二是挖掘客户需求。整个销售过程就水到渠成了。

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??? 所有进门的都是你的客户

??? 虽说上门皆是客,但上门的客户对企业的贡献却常常存在显著的差异。因此,在实际销售工作中,存在以貌取人的现象。在劳累一天后,对一个“看上去不像是买房的”客户打起精神来接待真的很难。殊不知,客户即便现在不买,以后也会买;即便自己不买,或许也会先容朋友买。

??? 遇到这样的情况,冠军是这么做的:
??? 何辉还分享了这样一个事例:一天,我通过电话CALL客,约到一位来访客户,是一位年龄约在20岁上下的男性客户。通过交谈得知,他刚从学校毕业不久,正在单位实习期,很明显,对于水岸国际100多万的房子而言,他是没有这个经济实力的。他坦诚地告诉了我这一点。我告诉他,“我也曾经历过年轻时没钱买房的痛苦,不过以你的经济实力,可以考虑东湖城等价格稍低的楼盘。如果想了解,我为你先容。”事后,大家成为了朋友。他后来告诉我,我去别的楼盘看房子,他们看我年轻,不像买房的,没有一个人像你这样热情地对待我。不久后的一天,他带来了他的一位需要买房的上级,指名找我买房。

??? 启示:
??? 销售人员一定不能挑客户,绝不能看人下菜。所有进门的都是你的客户,因为他有可能带来口碑营销。做业务准则之一是不能从自我的爱好和感觉对客户分类对待的,必须建立所有进门的都是你的客户的理念。不管是有钱或者没钱的客户都需要心理的关怀。有些不富裕的客户往往感到底气不足,需要你真诚的敬重;有钱的客户也需要关注他的面子和价值。

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??? 坚持到最后的人一定会尝到甜头

??? 2010年起,何辉进入新葡萄京娱乐app至今已经有接近4年的时间。这对于销售这一行来说是比较少见的。一方面,有客观原因,在新葡萄京娱乐app,她的业绩一直不错,加上代理项目以市中心优质项目为主,业内提点也高。另一方面,也有主观原因:她认为坚持很重要。

??? 对于跳槽,冠军是这么说的
??? 2013年项目守盘期间,身边也有很多人离职,自己难免也会动摇。但我坚持下来了,总是告诉自己,再坚持一下,忍一忍。2014年初,项目组建了的新团队,成员间相互打气,领导促膝谈心,更是给了我信心和力量。后来项目开始销售了,前期积累的客户陆续签约,证明我的等待的确是非常值得的。近朱者赤、近墨者黑,很多人坚持不下来的原因,多数是因为没有碰到一个好的团队。再加上心态急躁,看不到长远的东西。因此,如果你正身处于一个信心饱满、干劲十足的团队,真的是一件非常幸运的事。如果你不幸做了即将被最后一根稻草压倒的骆驼,那么请相信,坚持到最后的人一定会尝到甜头。

??? 启示:
??? 很多销售人员多有短期心理,不能马上下单的或者不下单的客户,不能立即开盘或需要守盘一段时间才能开盘的项目,需要一段时间才能组建起来的团队,多数人都会选择弃之而去。殊不知,好的销售员要学会等待,能坚持到最后的人,才是成功的人。

??? 在做生活中,何辉也是个有心人。她的微信里,有最新的房产新政,项目实拍图、楼盘动态、周末活动等,买房的客户通过她的微信了解到了楼盘动态,放心。而没有买房的朋友,信任她的专业度,咨询问题时也舒心。她想告诉同行的是:当行情不好的时候,当心情不好的时候,当业绩不好的时候,作为销售人员都要坚持,要始终以最饱满的热情,真诚的服务意识去面对客户。困难面前坚持一下,忍一忍,也许明天就会有转机。


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