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9块钱,玩出杨汊湖片销冠:福星华府9元秒房复盘总结

编辑:樊鹏、王玲 发布时间:2015-03-19 点击次数:420

??? 2015年2月7日,福星华府众筹竞拍活动上线,最终以3套标的房源20分钟竞拍成功、2518元的分红收益以及2天销售61套等一系列漂亮成绩完美收官。相隔月余后,3月13日,福星华府9元秒房再度来袭,3名幸运客户以87/88折的优惠价成功秒得好房,福星华府更收获日成交量40套的区域高销量。
??? 9元秒房活动从筹备到上线仅短短8天时间,此间,福星华府积累来访228组,实现上门量翻番,216组客户参加秒房活动。50套特惠房源当晚一经推出,便销售40套。成功树立福星华府杨汊湖片销冠地位!
??? 无论哪一次活动,次次都叫好又叫座!福星华府团队有何秘密武器?

【营销业绩回顾】
(一)活动概述
??? 1、活动时间:2015年3月13日19:30;
??? 2、活动规则:客户交9元诚意金,即可获得参与秒房活动的资格。现场采用抽号方式,抽出3套房源对应的3个幸运客户。客户上台以砸金蛋形式确定该房源8.6-9折的优惠。
??? 3、活动结果:


??? 4、活动业绩:8天,积累来访228组,216组客户参加秒房活动。50套特惠房源当晚一经推出,便销售40套。

【营销历程回顾】
(一)营销时间表


??? 1、快速收效:8天,蓄客228组,参与活动216组,上门量翻番;
??? 2、快速决策:从9元秒房思路提出到具体方案定稿,仅用时2天;
??? 3、快速筹备:从活动物料准备到活动上线,仅用时2天;
??? 4、快速起效:40套的去化量,仅用时1天;

(二)营销总控

【营销成功逻辑】
(一)战略总纲
??? 1、9元秒房:以9元秒变16万、9元秒变86折、9元秒抽苹果6等为主推广语,迅速吸引社会关注,积累有效客户。
??? 2、利益营销:推广元素选取上,利用人群逐利心理,微信二维码“扫我有红包”,派单不用海报改用红包,转发9次微信可再领红包,红包及9元两条主线贯穿整个推广,这是活动短期内能够实现快速扩散的重要原因。
??? 3、步步为营:启动期,快闪活动让人群聚焦在9元秒房事件。中期,线上线下紧密结合,将线上客户引导到线下;末期,5重折扣砸金蛋,贴近准客户心理预期。收尾期,同步推出50套特惠房源,引导去化。
??? 4、限量限时:结合意向客户需求,通过限时限量的特惠房源,加快成交速度。

(二)推广策略
??? 1、元素设计
??? 从画面设计上,线上线下画面所有推广均围绕数字“9”作为核心设计元素,旨在设置悬念,提高关注度。
??? 海报:对数字9进行大胆设计,海报中充分放大数字9的醒目度;


???

??? 快闪活动:快闪举牌内容即为数字9;


???

??? 微信及现场红包:现金奖项全部围绕数字9进行设计;


???

??? 微信推广:以数字9作为悬念起势和过程播报。

(三)价格策略
??? 率先释放8339元/㎡超低拍价,击穿区域底线
??? 1、低价配合活动,吸引关注。将3套秒拍房源86折实收价格,作为推广劲爆信息点,对汉口市场实现强烈冲击;
??? 2、梳理客户,贴近客户心理希望。客户到达现场后,通过价值梳理,贴近客户心理希望,提升客户对9折房源的认可度。

(四)促销策略
??? 1、锚定效应:利用心理学中的锚定效应,用特惠房源86折起的折扣,帮助客户建立相对性价比概念。
??? 2、曲线折扣:现场设置了5个金蛋,并将3套特惠房源的折扣设置了从86折到9折5个不同等级,客户通过砸金蛋,最终抽到1个87折,2个88折优惠房源。增加活动趣味及参与性。

(五)渠道策略
??? 活动限定为8天,因此,渠道投放相较众筹再次进行简化,延续前期“重线下,轻线上”的投放策略,明确1-2个实行重点。
??? 1、渠道覆盖
??? 线上:以微信炒作及微信朋友圈转发作为信息输出口+线下引导
??? 1)游戏直通9元秒房报名通道,留出客户信息收集接口;
??? 2)红包必须到现场才能领取,将客户引导至线下;
??? 线下:主动CALL客+活动派单
??? 1)不等不靠,每天梳理微信报名渠道客户信息,集中CALL客;
??? 2)围绕地铁快闪活动,建立覆盖汉口西北湖写字楼、江汉区商圈、1、2号线地铁的派单包围圈。同时,重点挖掘二手房中介以及周边社区居民。
??? 快闪活动实行表


???

??? 2、9元秒房客户渠道分布:


???

??? 3、特惠房源成交客户渠道分布:


??? 渠道实行重点清晰,地铁快闪+派单、二手房成为新增客户主力,相较活动前,项目客户上门量实现了100%的增长,同时也夯实了该项目在区域销冠地位。

(六)拓客策略
??? 红包活动与9元秒房报名直接打包,刺激客户转发信息
??? 利用春节红包余温效应,直接将红包活动与9元秒房打包设计,提升客户关注度;
??? 1、快闪扫我有红包。地铁快闪活动,为期4天,以地铁、写字楼为主,快闪并没有把9元秒房当做客户首要接触的信息,财神爷所举的牌子上,只有一个福星华府的二维码以及5个字:扫我有红包。给客户直接的利益,吸引客户粉丝量。
??? 2、免费派送迎春红包:1、2号地铁线重要站点、西北湖高端写字楼、江汉区主要商圈等三大类型拓客点,进行为期4天的迎春红包派送,派送没有采取常规形式的项目海报,而是在红包内置红包卡,微信扫码。增添活动的趣味性及参与度。
??? 3、派单形象:武汉人有拜财神的习俗,结合春节期间的红包热点,以财神爷形象、9元队列送红包。
??? 4、微信转发赢红包:微信转发红包9次,即可再获得1次抽取红包机会。给客户一个转发的理由,引导转发,扩大口口相传的扩散效应。
??? 通过红包活动,项目微信直接新增微信粉丝1151人。



(七)活动实行亮点
??? 1、高效实行:
2月26日,提交第一稿方案;2月27日,提交第二稿方案;2月28日方案定稿;3月4日-5日,所有物料筹备制作到位并开始现场报名;3月6日微信报名端口上线;3月7日-12日 各项推广筹备实行推进,并筹备秒拍活动;3月13日,秒拍活动举行;整个活动从思路到筹备实行,用时仅2周,期间各项工作开展节奏紧凑,把控严谨,实行到位。
??? 2、快闪活动:推广上出奇制胜,通过2015年最受欢迎的“财神爷+举牌”进行地铁、写字楼、商圈持续的快闪活动,快速吸引大量客户关注。
??? 3、氛围营造:采取先到先选房的模式,积累项目高人气。同时将活动时间调整至19:30,提升了现场成交率。
??? 4、平常心:经历过多次活动,营销团队已学会适应,良好的心态帮助取得意外惊喜的成绩。
??? 5、N01思维:杨汊湖区域内客户容量有限,面对对手的贴身肉搏,项目组全员树立N0?1思维,在3月小阳春启幕之初,迅速行动,先发制人。以持续、多样的活动带动销售,众筹、秒房以及后续将要开启的系列活动,皆因项目组在残酷的竞争以及有限的市场容量下自我制定的目标。

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