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66%年化收益,史无前例——凯信ZAMA PARK秒杀活动复盘总结

编辑:李莎 发布时间:2015-03-31 点击次数:442

??? 2015年2月4日,ZAMA宝1.0产品推出,54个购房权益对应54套房源;2月14日,ZAMA宝1.0产品售罄。时隔一个月,2015年3月18日,武汉首个房产金融完美解决方案ZAMA宝2.0正式上线。在长投在线上线仅一天时间,ZAMA宝2.0当天点击量超1000次,现场进线超过100组,现场到访情况火爆。ZAMA PARK推出的ZAMA宝产品,将推广与销售紧密结合,以66%超高收益吸引客户进行推广,以购房89折超低价格吸引客户促进销售,打破区域近期同类产品持续的沉闷销售格局 !经过短短10天时间,3月28日,在营销中心现场ZAMA宝2.0推出的95个购房权益,短短1个小时时间,95个权益全部秒杀完毕,当天活动也完美落幕!
??? 两次推出ZAMA宝产品,一共149套房源,两次都仅仅只有10天时间,ZAMA PARK如何利用“房地产投资理财化”策略,实现权益售罄?

【营销业绩回顾】
一、活动概述
??? (一)ZAMA宝1.0产品
??? 1、活动时间:
2015年2月4日至2015年2月14日
??? 2、推出产品:ZAMA宝1.0产品,对应54个购房权益及房源
??? 3、活动规则:
??? 活动期间,客户起投资金意向房源总房款50%,投入期限为180天(6个月),投入金额后,无论买房与否都可享受固定5%年化收益,成功购房客户,补贴年化收益9%,同时还可享受购房88折优惠。


??? 4、活动业绩:10天时间,54套房源全部售罄。

??? (二)ZAMA宝2.0产品
??? 1、活动时间:2015年3月18日至3月28日11:00
??? 2、推出产品:ZAMA宝2.0产品,对应95个购房权益。
??? 3、活动规则:
??? ①在活动期间,客户投入5万、10万、20万的投资金额,投入期限为150天(5个月),投入金额后,即可获得10%、12%、14%的年化收益,同时还可获得ZAMA PARK购房权益,其中投入5万客户享受95折、10万客户享受93折、20万客户可获得89折的购房权益。
??? ②若客户不买房可将权益进行转介,5万、10万、20万客户转介均可获得投入金额8%的年化收益,被转介人获得转介人购房折扣。
??? ③特别说明的是:投入5万、10万的客户,在3月18日至28日之间即可全额投入,投入资金后获得购房折扣但不锁定房源;投入20万的客户,在3月18日至28日期间仅可缴纳5000元预约金,在3月28日参与集中秒杀,补齐全款,且在3月28日当天锁定意向房源。
??? ④投入20万并最终行权购房,可获得年化14%的金融理财收益、年化52%的房产优惠收益,即最高年化收益达66%。


??? 4、活动业绩:10天时间,积累170组客户,3月28日当天150组客户到访参与秒杀活动,上午11:00,95个购房权益全部售罄。

【营销历程回顾】
一、ZAMA宝2.0营销时间表


??? 1、深思熟虑:充分发挥发展商“凯信控股”互联网金融的实战背景,结合项目产品实际情况,通过不断的研究和自我创新,打造出房地产金融化领域所独有的“凯信模式”,ZAMA宝1.0到2.0,短短2个月内即引起全城两次热议。
??? 2、快速实行:6天筹备时间,实现合作企业确定,推广全部上线,宣讲单位确定;2天实现确定价格表;3天时间两个活动筹备完毕,物料全部制作完成,实现3月28日秒杀活动圆满举行;3月29日研讨会活动完美落幕。
??? 3、灵活调整:推广方向、拓客方式、媒体渠道、房源价格、客户邀约。每一项工作围绕3月28日秒杀当天权益售罄展开,及时作出调整,最终达到理想效果。
??? 4、快速起效:10天时间,95个购房权益全部售罄。

二、营销总控

【营销成功逻辑】
一、ZAMA宝2.0战略总纲
??? 1、金融嫁接:
前置高收益投资产品,突出金融属性,吸引投资型客户;同时,强化长投在线在互联网金融界的地位,打消客户投资疑虑。
??? 2、客户分流:根据前期积累客户特点,进行客户细分,其中投资型客户占比较大,针对此情况,设置三个投资级别,年化收益仅差距2%,转介收益均为8%,而购房折扣差异较大;将纯投资理财客户与购房客户分流。
??? 3、限时限量:控制20万高收益权益产品的数量,仅10天时间内预约,3月28日当天秒杀,制造稀缺感及抢购的紧张感。

二、价值策略
??? 房地产与金融完美融合,以66%超高收益进行市场初探,以新生代24小时互动商务平台的定位做产品价值拔升,以89折的购房权益吸引购房客户,一步步刺激购房客户的敏感点。
??? 1、金融收益:通过固定年化14%收益,浮动66%年化收益,150天赚取11666元的高回报承诺,引起市场关注,调动客户热情。
??? 2、抄底房价:以最低89折,实际成交均价不超过12000元/平米的购房优惠吸引客户,在周边市场均价13000元/平米的情况下,迅速引起市场关注并促成成交。
??? 3、转介有奖:针对部分纯投资理财的客户,设置转介环节,凡转介权益,转介人还可获得投资金额8%年化收益,有利于提高销售转化率,同时,给部分购房游离的客户一个满意的选择。
??? 4、平台价值:项目在建的四大商务平台价值的输出,将项目区分于竞品市场,其商务价值的展现,大大提高了产品价值,配合以抄底房价,大大提高了产品的投资潜力。

三、推广策略
??? 线上收益与定位相结合 线下价值输出是重点。
??? 单纯的高收益,无法说服客户,ZAMA PARK不脱离房地产营销的根本,线上推广以高收益为吸引点,项目定位及产品信息相结合,使客户了解项目及产品;线下以产品价值为主要推广内容,让客户感觉真正“靠谱”。

四、推广渠道
??? 区别于传统住宅型营销模式,ZAMA PARK作为商务型项目,在推广渠道上,坚持 “圈层营销”,轻线上,重线下,从投放结果上看,效果较好。
??? 1、线上渠道:
??? 内外组合双打 大数据精准引流

??? 2、线下渠道:
??? 点面结合拓展 圈层营销是重点

五、客户策略
??? 1、人数限定:
95个购房权益,投资20万客户仅限95个,制造投资稀缺感,同时,为提高购房转化率,5万及10万的客户不设置上限。
??? 2、报名方式限定:设定“网上投资或预约”“案场秒杀”两个环节针对投资5万、10万客户,网上投资后仅签署投资协议,3月28日秒杀现场进行承诺函签署及抽奖活动;针对20万客户,预约后,需3月28日当天参与秒杀进行房源锁定及参与抽奖活动。两个环节的设定,有效地过滤掉部分外地纯投资客户。
??? 3、锁房环节设定:仅20万客户可以最低折扣89折锁定房源,其他客户仅有购房权益,且房源折扣较高。此环节的设定,一定程度上分离了购房客户和纯投资客户。

【ZAMA宝特点与启示】
(一)与其他房地产金融模式的区别
??? 无论是ZAMA宝1.0还是2.0产品,与青山钰龙及福星华府的众筹都有本质上的差异,其差异体现于:
??? 1、金融平台:福星华府及钰龙众筹,拿出2-3套房源以5-6折进行拍卖,竞拍成功客户享受购房优惠,未成功客户享受甲方补贴收益;而ZAMA宝投资客户,收益来自于其金融平台长投在线。
??? 2、高门槛:ZAMA宝1.0起投金额房款总额50%,2.0产品起投金额5万最高20万,其门槛较高,主要原因在于两次产品的推出都以去化房源为目的,高门槛设置有利于过滤投机型客户。
??? 3、多重收益:青山钰龙或福星华府推出的众筹产品,收益无法重叠,竞拍成功客户享受购房收益无资金收益,未竞拍成功客户仅享受资金收益;而购买ZAMA宝2.0产品可享受多重收益,不行权客户可享受转介收益及投资收益,行权客户可享受购房收益及投资收益。

(二)ZAMA宝实施的必要条件
??? ZAMA宝1.0产品是ZAMA宝产品最初的雏形,在取得成功后,ZAMA宝2.0产品进一步创新,秒杀活动能顺利完成,除营销层面的策略实行,在产品设计上还需有以下几点必备条件:
??? 1、金融平台:长投在线作为湖北最具权威的互联网金融平台,在ZAMA宝2.0产品设计中起着不可或缺的作用。凯信控股拥有强大的资金实力,运用旗下金融企业长投在线的资源,使ZAMA宝2.0产品固定收益高达14%,无疑是吸引客户关注的主要原因之一。
??? 2、产品灵活性:产品三个等级的设定,退本退息的退出机制设定、投入金额8%年化收益的转介机制设定。方便客户进行购买的同时,无疑也考验着开发商的实力,而凯信地产因拥有凯信控股强大的资金背景,将所有产品设计带来的资金问题一并解决,是产品研发成功的最重要原因。
??? 3、低价房源:参与秒杀的购房客户,最关注的重点依然是产品的性价比。ZAMA宝2.0产品不超过12000元/㎡的均价,实际是所以购房客户最大的兴奋点,将此批房源价格制定低于成本价,是此次秒杀成功的基本条件。

(三)ZAMA宝成功原因剖析
??? 两次推出两次售罄,在投资门槛相对较高,项目无客户基础的情况下,是如何打开局面?
??? 1、严思考、快实行:整个秒杀活动方案、价格策略、研讨会活动、平台搭建均经过长期讨论研究完成。在整体方案确定后,推广主题、推广渠道、拓客方案、活动筹备、合作单位及合作形式等方面,快速实行完成,整个过程严思考,快实行,保证整个方案有效落地。
??? 2、先价值,再价格:即使运用ZAMA宝进行房地产创新营销,仍然不忘房地产销售的初心,从研发产品、打造平台层面取得客户信任,进而以低价格、高收益促进销售。
??? 3、前有秒杀、后有研讨:秒杀活动,制造了紧张的销售氛围,提高了现场成交率,将秒杀活动推向一个高潮;紧跟其后的研讨会,通过对ZAMA宝创新模式的探讨,在业内快速进行传播,配合后续炒作,将ZAMA宝2.0画上完美的句号。
??? 4、圈层营销:通过合作单位圈层资源拓展及信息传播,将ZAMA宝2.0产品快速进行推广,圈层营销的根本也就是“信任营销”,运用这种营销模式,项目迅速打开销售局面,取得良好的成果。

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