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颓势之下,一场商业地产营销系统的胜利 ——凯信zama park复盘总结

编辑:吕杰 发布时间:2015-10-09 点击次数:440

??? 这不是一个商业项目的简单操盘,也不是房地产金融化的翻版教科书,这是一场商业地产营销系统的胜利!9月30号,zamapark一号楼loft产品完成首开。推出380套房源,去化338套,一举打破区域商务产品持续的沉闷销售格局,成就武汉商务市场销售奇迹!

??? 自限购解除后,武汉商务产品整体滞销,去化量较去年同比降低50%。项目同区域loft、公寓产品供应量却高达6000套,竞争惨烈。在周边竞品开盘去化均不足60套,持销期月均去化不足10套的情况下,zamapark开盘完成338套去化,绝对是个销售神话!最难得的是,项目开盘热销是在高于周边竞案近千元的情况下完成的。zama park一直致力于房产金融跨界创新,项目开盘的成功是属于凯信地产的成功,同时也意味着房产+金融模式从概念创新到落地实践的全面胜利。

??? 从支撑商务定位的四大平台建设,到蓄客期时zama宝系列产品推出,以及内购期间全方位房产金融置业解决方案,zama park一直致力于房地产金融的跨界创新,引领着房地产金融创新方向。脚踏实地,持续创新,zama park 是如何一步步的将房地产+金融创新理念落地到实际营销实践,首开实现338套的销售奇迹?

【营销业绩回顾】

【营销历程回顾】
? 一、营销时间表


??? 房产金融跨界创新贯穿,营销节奏层层递进。依托发展商“凯信控股”强大互联网金融背景,通过房地产与互联网跨界创新,开发出房地产金融化领域所独有的“zama宝系列产品”,并贯穿整个销售始终。

??? 第一步:锁定资源客户。通过zama宝1.0产品首先锁定发展商、合作方内部资源。通过长投在线收取客户一定的投资诚意金,给予6%年化投资收益,锁定房源并享受最惠折扣。

??? 第二步:引爆、聚粉。通过zama宝2.0产品的创新性及14%的年化高收益引爆市场。主要面对市场投资客群,锁定房源及折扣的同时享受5000元转介费,积累大量粉丝并赢得了良好的市场口碑。

??? 第三步:粉丝转意向客户。通过产品竞争力、高颜值样板间的打动力、zama宝利益刺激促进粉丝客户投资意向及转介热情。

??? 第四步:解决置业抗性。通过全方位房产金融置业方案解决客户购买准备金阶段购买力及置业门槛等问题。主要通过首付贷及0月供销售政策实现。

??? 第五步:内购。通过锁房、锁价、锁折扣的内购形式完成意向客户装户。避免长时间蓄客造成客户流失,为后期商业推售赢得时间。

??? 第六步:开盘。通过深层次的客户摸底,分批次集中内购。最终实现内购400套,开盘认购338套。

二、营销总控

【营销成功逻辑】
? 一、战略总纲
??? 1、商务定位方向精准,平台价值支撑给力。顺应“众创空间”发展的趋势,提出“推进新生代前行的商务平台“定位理念,通过“四大商务平台”及“zama众创空间”进行概念价值落地。差异化商务定位跳出区域类住宅定位的竞争红海,在后期竞品模仿跟进的情况下,通过强化四大商务平台价值,依然保持项目特色和竞争优势。

??? 2、房地产+金融完美融合,持续性跨界创新。面对如此恶劣的商务市场环境,通过单一创新举措是无法解决最终销售问题。只有在持续创新的同时做到极致的实行方能打破区域商务销售窘状。zama宝产品从1.0/2.0/3.0一直持续迭代升级,现已成为项目蓄客及提前回款的利器,被各大开发商争相模仿。

??? 3、全方位房产金融方案助销,解决客户置业投资顾虑。商务客户来之不易,必须要求销售终端展示出比住宅更为高效的转化效率。项目全方位房产投资金融置业方案将地产与金融打通,重点关注客户在购房不同阶段面临的敏感点,为客户打造针对性资金解决方案和全阶段的投资方案,解决客户投资顾虑。以组合拳的方式为销售在谈客终端提供强有力的武器。

??? 4、团队高效实行。无论是新葡萄京娱乐app策划团队、销售团队,还是凯信营销团队,各部门之间沟通顺畅,及时反馈,马上实行,为开盘成功奠定了基石。特别是项目销售团队面对严峻的商务市场依然持续的保持高昂的斗志,几乎每月超额完成蓄客目标,确保完成开盘目标。

二、推广策略
??? 分阶段推广逐层递进,各阶段推广亮点频现。
??? 1、形象期:首尝互联网思维营销,集团ceo姜霞女士亲自为项目代言。让与客户处于同一圈层的人,去告诉他项目信息,并推荐项目,是基于朋友的角度,亲和、诚恳、容易接受,比起传统的启用明星、大腕,更具有互联网精神。 这种与众不同的以“人格思维”为基础的互联网营销方式一经面世马上引起高端圈层热议。

??? 2、产品期:通过zama宝房产宝金融创新,制造话题热点。线上推广以高收益为吸引点,项目定位及产品信息相结合,使客户了解项目及产品。zama宝产品房产金融创新的成功引起市场广泛关注,行业类讨论。促使zama park项目未销先热。

??? 3、强势蓄客期:“50万抢80平”的主推广语,简洁有力,朗朗上口,易传播,直逼客户利益点,具备极强的销售打动力。

三、 渠道策略
??? 1、轻线上,重线下,圈层营销是关键。线上推广维持项目基本对外发声,线下精准客户线索,大兵团作战,优质渠道做深做透。一夜倾城、快闪、社区拓展、扫楼、会销、暖场活动等手段无所不用其极。同时积极开展圈层营销,借助zama宝营造的良好口碑。首开认购客户中友介渠道占比高达37.8%,取得了不错的效果。

??? 2、守正出奇,跨界整合,多点开花。正视传统渠道效果的同时积极尝试跨界渠道整合创新。依托售楼部咖啡厅和洗车活动,在美团、大众点评网上线1元洗车+咖啡的团购。此次跨界渠道整合主要针对周边有车一族目标客群,几乎在0成本的情况下,为项目实现上百组来访, 2套客户成交,未来上千组客户储备。

四、锁客策略
??? 超长的蓄客期造成客户流失是每个项目都不可避免的。项目通过zama宝及内购锁房锁价的组合使用很好的解决了客户因为等待时间过长造成流失的问题。

??? 1、zama宝1.0/2.0锁客:zama宝产品设计主要解决项目在尚不具备预售的情况下,通过与长投在线的合作,让客户以投资理财的形式锁定房源,保证回款任务,有效规避风险,同时14%年化收益率降低购房成本。通过此手段,避免了意向客户大量流失。

??? 2、内购认筹锁客:通过收取5000元/套的诚意金锁房锁价锁折扣,在zama宝基础上更为实质的进入谈客阶段,基本完成客户落位。在规避法律风险的同时,最大化的对客户进行精准锁定。

五、销售政策创新
??? 项目推出的全方位房产金融置业解决方案,并非以赤裸裸的价格战促进销售,而是通过整合各种金融工具帮客户解决投资置业顾虑,通过金融杠杆,帮客户获得更多的投资回报。目前在推首付贷政策、0月供等政策在销售终端展现了强大的力量。

??? 以组合拳的方式打造全方位房产投资金融置业方案,从与购房者有直接关联的环节入手。引入理财产品、货币基金、小贷、P2P等多种金融工具,将金融杠杆贯穿二个购房阶段。通过房产以旧换新、0月供、首付贷解决购买准备金阶段购买力及置业门槛等问题。通过交房前房产增值计划、交房后返租、助业贷解决前期投资回报率、市场培育期租赁风险、运营期租户保障等顾虑。

六、 开盘策略
??? 1、精准客户摸底,分批次集中认购:项目前期已通过内购锁房锁价基本确定客户意向。因此并未采用大张旗鼓的集中式开盘,而是通过精准客户梳理,根据客户认购数量、诚意度等分批通知,预售获取后马上低调开盘,有效避免竞案价格截杀。同时,销售团队精准的客户梳理实现来访量及认购量98%统一,保障整个开盘有条不紊进行。

??? 2、局部氛围营造,转化犹豫客户:通过精准的客户摸底,针对犹豫性客户有计划、有目的将安排通知,通过局部销售氛围的营造,实现多对一的进行谈判突破,促进客户最终成交。

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