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《像老板一样思考,像仆人一样服务》——新葡萄京娱乐app实行董事高虹演讲实录

编辑:高虹 发布时间:2017-02-24 点击次数:506

??? 2017年2月24日下午,由新葡萄京娱乐app主办的《武汉房地产业大势分析会暨新葡萄京娱乐app2017战略发布会》在武汉万达嘉华酒店隆重举行,数百位武汉房地产业内领袖、三十余家房地产行业媒体齐聚一堂,共同探路武汉房地产行业市场发展趋势。

??? 本次发布会以“时间的力量”为主题,由新葡萄京娱乐app董事长尹香武先生、实行董事高虹女士、总经理祝青女士三位,分别从不同角度与到场嘉宾汇报分享了新葡萄京娱乐app对武汉房地产行业市场趋势的研判与思考。

??? 新葡萄京娱乐app实行董事高虹女士在会上作了主题为《像老板一样思考,像仆人一样服务》的演讲。以下为演讲全文。

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??? 柒零社区是新葡萄京娱乐app成立后第一个营销代理项目,光谷民院路上,规模6万方,当时,大家选择了以客户生命周期为定位突破,通过一个时代的回忆和一个群体的对话,把一个小盘做成了一个学问大盘,实现了超额的开发回报和极大的行业认可,至今仍然是光谷很多大学房地产营销专业的经典教科案例。

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??? 结案半年以后,大家把柒零社区的营销过程编印成册出版,名字叫《解决》,书的扉页有一句话:营销的价值,在于发现问题,解决问题的能力。这句话就是新葡萄京娱乐app成立之初对营销的认识,营销是解决问题的能力,是具备独立市场价值的。

??? 回顾这12年,新葡萄京娱乐app成长历程并非偶然,不论是企业的在职成员,还是已经离开企业的员工,相信他们对于在生命中收获专业与智慧,从而增添的职业光芒,都是充满期待和怀念的。

??? 地王潮不可逆转,大家再没有卖便宜房的机会

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??? 实事求是的说,武汉经历了近20年房地产开发历程,靠的不再是底线能力,而是顶线增长能力。底线能力是行业的基本功,是通过最基本的经营行为赚到的钱,而顶线增长,则是通过产品创新和营销创新,获得超过市场平均水平利润的能力。

??? 经历2016年疯狂去库存的一年,地王潮从此成为不可逆转的事实,武汉房地产进入到区域集中、价格集中、品种其中,客户集中的资源高度垄断期,武汉二环内加速度高密度的开发建设逐步完成,城市更新的速度以超出普通人想像的价格阻止更多人口进入,高房价覆盖能力最大的时候到了,大家再没有卖便宜房的机会了。

??? 营销是解决项目与城市空间定价的能力

??? 2017年是行业分化最大的一年,全行业将迎来拿地窗口期和营销窗口期,楼市深度调整,行业高度集中。站在2017年的起点上,营销是要发现并解决项目与城市空间的定价能力,而创新的目的是获取客户的时间,实现从0到1的突破,创造资源与条件,促进交易。而如何发现这个阶段营销创新触点呢,在这里给大家汇报一下,最近大家在五个方面的思考:

??? 一、房子是城市化股票
??? 大家常说,买房子就是买城市化股票,除了居住还可以分红,不仅分享现在公共服务带来的价值,还可以分享未来新增城市设施带来的红利。为什么一直强调买房与投资,要讲城市与交通及规划,因为这些都涉及到未来的人口与结构增长,而溢价效应与交通基础设施效应及规划利好政策紧密相关。未来营销创新的起点是研究城市空间的演化规律,多学点经济学。改造世界,非经济学所长,改造世界观,却是经济学的强项。

??? 二、房价分化不可阻挡
??? 房价分化是不可阻挡的。武汉城区大规模建设使得主城区内房价极差值越来越小,汉口已经出现房价高台密集区,武昌汉阳会很快跟进。预计三年,武汉都市化格局框架就会呈现:内环顶豪化/二环豪宅化/三环高端化。新葡萄京娱乐app在2016年曾经预判,一旦完成都市化改造过程,以城市顶豪带动的内环单价峰值将达8万。所以在定价策略上,大家必须跳出成本驱动思维,以土地空间价值和地产金融化思维倒逼品质转移和客户升级。经济发展的历史是土地增值,人力资本增值的历史,房价的分化是符合市场规律的。
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??? 三、住宅品类从功能品向豪侈品转变
??? 功能品与豪侈品的区别是什么呢?功能品基于理性的实用主义,满足基本功能性需求,缺点是忽视消费者情感反馈;而豪侈品是在满足基本功能性需求之外,赋予消费者精神和情感享受,额外提供更深层次的学问满足。如果功能对应的消费者是“用户”,那豪侈品对应的消费者就应该称为“玩家”。“用户”和“玩家”,代表着两种完全不同的消费心理模式:“用户”是价格敏感,情感不敏感;而“玩家”是情感敏感,价格不敏感。所以今后的产品要更多展示豪侈品的一面:尊崇工艺,敬重审美,对开发商的要求大多是完美主义者,蕴含着深厚的人文底蕴,同时又是身份和细节的最好解读者。

??? 四、购房者从消费思维到资产思维
??? 从2014-2016年房地产财富晋升的过程,帮助大家完成房地产投资的全民教育,2016年10月限购和2011年初限购,两次限购政策给购房者的心理感受完全不同:第一次是观望,第二次动脑筋,想办法,如何能买到房子。房地产进入新周期,房价分化不仅不会减少购房者,反而会让购房群体更集中,有常识能挣钱,有钱买房更有钱。这个阶段的购房者的特征开始从消费思维向资产思维转变,比如说:1.把时间当作最宝贵的资源,有判断力,讲效率,不磨唧;2.格局大,置业额度高,注重长期利益;3.把房子看成是地位商品,认为住哪儿比干什么更重要。??

??? 五、经营客户,要当农夫,不当猎人
??? 现在请大家猜一猜,星巴克会员账户里的现金有多少?这肯定是大家都没有想到的数字,12亿美金!这说明了当会员爱上你时的力量有多大,可问题是大家都知道会员经营很重要,但为什么都做不深呢!答案是大家都习惯当猎人。当猎人运气很重要,只要碰上好运气,就可以饱吃一顿,但运气是不可持续的,就像过去的高周转,来得猛去得快,大家习惯一次性交易,不预付真心。

??? 其实,在房地产行业,从客户变用户的体验并不理想,前后落差很大,客户买完房便遭到冷遇,楼市顺,新客户络绎不绝,楼市一旦反转,新客户剧减,老带新客户营销就会显现价值。

??? 其实,客户是会长大的,就像果树一样,它是可以连续性采摘的,对客户经营大家要像农夫一样,浇水施肥,抓虫去草,翻土改良,逐年播种,这其中的点点滴滴是功夫也是用心。

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??? 未来的开盘,也许是悄无声息的,给VIP客户们打电话发微信就解决问题,不需要动静那么大了。当新客户越来越贵,打猎拉客户的思维已经不划算了,学做农夫,不当猎人,经营客户是楼市新周期的法宝。?

??? 重视一线业务

??? 接下来,我再讲讲新葡萄京娱乐app内部的事情。外界经常会问,新葡萄京娱乐app是一家什么样的企业?有的说是擅长策略的企业,有的说是销售很落地的企业。我自己觉得,准确的讲,新葡萄京娱乐app是一个始终保持对一线业务的痴迷与兴奋,对前瞻思想的热情与好奇,始终保持创业时期的激情,总能意识到观念和细节会让一切变得不同。这样的一个群体特质,使大家在面对规模庞大的竞争对手以及行业残酷变化过程中,打造了一个避免自满和踏实的企业学问。

??? 很多管理者认为,解决企业的问题主要在于解决外部环境问题,寻找有吸引力的市场,大家则不这么看,其实以市场服务为增长目标的企业,绝大部分的问题不是在外部,而是源于内部,比如说远离一线业务,责任缺失和组织官僚。应对这些发展的瓶颈,大家一直很警惕,到底是对结果负责还是对过程负责,大家在管理风格授权机制上做过很多年的探索。

??? 随着企业发展年头的增长,在2016年初,新葡萄京娱乐app进行了组织机制改革,利润中心各事业部由营收提成变成利润分红,这个模式在行业内其实并不算新鲜,但是在大家深度磨合高度信任的高管团队内部,则是焕发了新的活力,一种强烈的新生势力所具有的使命感,为企业持续提供专注力和目标。

??? 像老板一样思考,像仆人一样服务

??? 这个时候,大家开始在内部倡导,像老板一样思考,像仆人一样服务。像老板一样思考,这里包括三层意思,一是对成本的管控,像用自己的钱一样对待管理费用。二是行胜于言,少说多做,像老板一样亲力亲为。三是厌恶官僚主义,反对一切争权夺利,决策程序复杂,导致行动变慢的行为。

??? 像仆人一样服务,这背后则蕴含着新葡萄京娱乐app在未来的市场定位和行为模式上转变,不再得意于营销专家和竞标第一的美名,从技术心态彻底转向服务心态,服务别人,也接受别人服务,欣赏不同,接纳差别,了解真我,反思与反省,强调对他人的服务,对工作的全盘考虑,和在决策制定过程中与他人分享权力。

??? 今天也借此机会,宣布新葡萄京娱乐app2017年品牌转型,大家将从营销技术转型成服务管家,把服务开发商和终端购房者的需要作为首要的和最重要的承诺。

??? 谁愿为首,就必作众人的仆人

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??? 中国即将迎来万亿级的存量市场,3-5年内武汉的楼市将发生两个变化,一是二手房交易量将超过新房,二是存量土地供应,城市旧改将超过增量土地供应,城市更新,对营销从业者的要求更高。谁愿为首,就必做众人的仆人,服务经济的大门正在打开,勤勉开明是一个人的美德,也是一个服务型组织取信客户的竞争力。

??? 我的发言结束,谢谢大家!

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