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6大热点判断:新葡萄京娱乐app2019年中经营会议简报

编辑:品牌部 发布时间:2019-07-25 点击次数:497

2019年7月15日,“新葡萄京娱乐app2019年管理团队年中经营会议”在汉口马哥孛罗酒店隆重召开。新葡萄京娱乐app总经办成员及来自50多个项目案场一线负责人参加了本次会议。

来自一线案场的各位项目总监畅所欲言,涌现了很多对目前及未来的拓展、发展、营销有突破的技战术创新想法,具有旺盛的生命力,着实令人欣喜!不过这些涉及商业机密,在此不便公开。

而中台兼利润中心(一二部)负责人胡亚娟、樊鹏,事业部总经理余淑华、吴康,资源中心负责人徐义忠,副总经理徐波、甘鹏,CEO祝青、实行董事高虹、董事长尹香武,也围绕几大重要问题,展开了全天讨论。会议最后,CEO、实行董事、董事长,则分别就实行、行业、全面进行了总结讲话。当晚还举办了餐会,庆祝半年任务以同比增长的姿态圆满完成、并为下半年的征程喝下壮行酒。

这场8小时的会议上,新葡萄京娱乐app经过了直接诚恳的内部讨论,形成了几大判断。这里选择几条予以公开。相信能给广大业内人士以相应的启发。

1

关于甲方自销的前途问题

去年下半年以来,基于节省营销成本的考虑,有些甲方开始启动自销。作为代理企业,新葡萄京娱乐app对自销的基本判断是什么?

首先,大家感谢甲方在历史上对大家的帮助和信任,祝福所有实行自销改革的甲方都能够圆满顺利,大家也愿意提供尽可能的人力和技战术的协助,促使自销改革的顺利达成。

大家也认为,如果销售不遇到波折、品种受到欢迎,表面上看甲方启动自销确实能节省些许的经济成本。但一但遇到波折、或者说品种不受欢迎,自销绝则不能降低营销成本。也就是说自销节省营销成本的思考,是要有非常严格的条件才能实现。

而且实行自销的甲方需要注意的是,一旦队伍越来越大,异质成员加入,尤其是经纪人员的极高流动性,管理难度、内部能量耗散也将快速增加,这必将导致管理难度提升和时间、精力损失,模糊管理队伍和决策者的视觉焦点,甚至会影响其他工作的动作。

也就是说,这部分的隐性成本将迅猛提升,带来重度的新增问题,从而中和甚至掩盖帐目上表面的成本下降。这就是为什么房地产市场发展几十年来,甚至于全球最发达的房地产市场——香港——自销改革最终也流于没落的原因。

企业之间的专业分工,才说最终能够带来综合成本下降的王道,这已经经历了几十几百年的验证了。所以大家判断,原来实行自销的一些甲方,将由于销售时间成本和内部管理成本的提升,逐渐对外开放自己的营销业务,吸纳代理商。而最新进入自销阶段的房企,应该在1年到1.5半后就将遭受上述的问题、重新认可代理的好处。

但是在甲方实行自销+乙方的时间里,让大家有和更强者同场竞技的机会,对大家内部销售力的提升是极好的,大家的一线进入到了高维战场,去磨练心智和技战术水平,能在这一轮里迅速提升大家的战斗力。

其实所有的竞争都是好的,竞争的双方都会获利,而损失最大的是逃避竞争者。大家要以更善意更积极的眼光看待自销。站在有利位置或是比对手更优的条件获得的所谓“赢”其实不是真赢,大家更看重的是本质:限制性投入、限制性条件下的赢,才是真实而可靠的。

2

关于分销的本质判断

这两年来,分销机构在市场上的突然发声,就好像一只轻骑兵队伍,到处横突直击,令人眼花缭乱。房地产行业内对这股现象,至今也没有做出一个符合逻辑和理性的判断。大家到底应该如何看待这股力量呢?

首先,分销机构以高额保证金的方式,获取甲方的巨大折扣和极高回报点数,然后分销机构发动其他传统的代理商,用较高的点数催发阶段性的行业集中推盘,利用传统代理商的客户资源,从而形成阶段性的热点,割一波是一波。

高点一过就必须撤场,因为分销机构的硬性成本是满足不了全程服务的。分销机构必须在高点及之前获取所有的回本和盈利,高点之后则迅速撤出。因为分销机构所有的客户资源和效率,其实来源于甲方给予的极高回报率、房价折扣率以及传统的代理商。

也就是说分销机构既没有自己的客户资源、也没有提升行业的效率。分销机构——大家说的是全部——只是把传统代理商的客户资源和营销效率,“偷”了过去,而有的甲方是在病急乱投医或者其他特殊的情况下配合了这个行动而已。

所以,分销机构其实缺乏一家商业机构的存在逻辑。商业机构的存在,要具备两个条件:一个是要具有自己的客户资源、一个是要能够提升行业的效率。这两个条件分销机构都不具备。这也就是为什么在北上广深,分销机构也就是两年就销声匿迹了。

最后还能够生存下来的分销机构也就一两家,而且实现了转型,转型成了资产运营商。还以分销生存的以前的分销商,在上述一线城市已经绝无了。大家相信武汉也脱离不了这个规律,最多在一年的时间内,分销机构如果不能成功转型,也将被鉴别出原形。甲方与行业最终将回到规律的道路上,敬重代理的专业性和独立价值,最终走上持续享受代理服务的长远价值的轨道。

但对于大家新葡萄京娱乐app来说,分销机构的出现有几个巨大的作用,推动了大家的进步,对大家是有好处的:

①在尽量短的时间内,实现行业的能力鉴别,进行传统代理企业的快速淘汰,进而凸显出真正有实力有专业有能力的代理商的价值和地位。

②尽量短的时间内,分销机构对大家的内部成员进行鉴别,筛选并留下真正能够持续走下去的中坚队伍。

③在尽量短的时间内,让甲方尝试一遍,最终能够明白大家上述的判断,大家这一年来的签约和拓展反而更顺利了,甲方也更愿意甚至主动给予大家对应的相对高的点数了。

3

消灭守盘概念,实现泛化与流动

经过一年多以来的实践,新葡萄京娱乐app的百团战略、城际营销已经取得了长足进步。基于网络纵横条件的内部APP也即将推出,这是审视新趋势下的客户需求、快速调整的结果,目的是转变为能够匹配服务终端的高效组织模式,提升一线销售能力。

新葡萄京娱乐app从交付过程到交付结果,从原来分步骤实施到一体化实施。大家有些销售人员,既懂渠道又懂转化、既懂专业又懂客户关系,这其实就很好的人才范本。能上能下、能左能右的新葡萄京娱乐app员工越来越多。而且通过上述改革,大家希望实现一个突破。

以此跨越一些很现实的困难,比如行业所惯常认为的守盘。其实在新葡萄京娱乐app的平台上,没有“守盘”这两个字。在任何地方、任何员工都可以卖企业平台上的房子创造边际价值和收入。对于新葡萄京娱乐app的人而言,守盘不是守盘,只是多了个据点,每个人都是移动营销中心。

当大家改变了固有观念,带来的就是置业顾问的能力提升和额外价值的创造,他们的收入也会相应地随着这种贡献而增长。在新葡萄京娱乐app,每1个人在1个项目上可以卖3个项目的房子,获得2-3倍的收入。

4

真正对战友负责,关于财富双账户

新葡萄京娱乐app在10年前就做出了一个判断:房地产代理是典型的范围经济。所以大家就坚持,实现了以武汉为核心的1+8战略,到现在为止,大家不但实现了武汉本土的9连冠,而且成功跻身全市排名的前三。而且大家大概在两年前捕捉到这样的趋势:

那些全国化布局而不敬重范围经济规律的代理商,当时为了极度的扩大规模和覆盖阶段性的成本,争抢着都上了市。上市之后带来的是成本结构的板结,这种板结导致他们无法匹配很多的武汉本土项目,他们要求的利润率太高了,最后没有项目能够喂饱,所以这些企业撤场的项目就会增加。

而新葡萄京娱乐app结构扁平,所有的优势兵力只集中在武汉和1+8都市圈内,大家的成本是可控的,跟当地的情况是匹配的。所以这几年来,不但巩固了本土优势,而且获得越来越多的全国性房企的青睐和信任。

跟兵力分散、最高层根本无法顾及武汉的代理商相比,新葡萄京娱乐app则聚焦在武汉。所以业内就有人说,新葡萄京娱乐app恐怕是武汉代理商中最注重价值观的企业了。大家一直坚信,没有价值观熏陶、没有思想工作的队伍、不提倡企业学问,是很容易涣散的,是很容易被击败的。

对于一家快速发展的代理商而言,新葡萄京娱乐app更需要的战友是先相信、后看见,因为大家的未来比现在会更好,不断在发展。只有那些发展速度已经降低了的,才是先看见、后相信,因为他的未来就是现在。

总有些企业会用短期利益诱导影响团队长远发展。但是新葡萄京娱乐app不愿意走这条路。不但企业层面是这样做的,大家的事业部也是这样做的。比如事业五部,上半年建立企业学问之下的部门学问,甚至设立出自己的部徽,绽放出耀眼的青春活力。

新葡萄京娱乐app一直倡导,每个战友奋斗的回报,其实是存入了两个账户,一个是赚“利”,一个是赚“义”。“利”是工资收入,纸面财富,它具有复利贬值的特征,即拿到手就会自然通胀掉。而“义”是无形的财富,是同事的信任,客户的好感,它具有复利增值的特性,靠谱、持续、耐力、定力、坚持、忍耐等能力在这个账户里面是持续增长的。

大家一定要同时看重两个账户,而不能只看到“利”的账户,“义”的账户里面,同事的信任,客户的好感,会随着时间形成个人品牌、企业品牌。单纯强调利的账户,就没有持续性,就会危害大家战友的成长。单纯强调义的账户,就会影响战友生活质量。正确的义利帐户观,是新葡萄京娱乐app及全体战友的共同财富。

5

做武汉最高效的代理团队

今年上半年,武汉市土地成交金额959亿,全国第二,仅次于杭州,全国50强房企都在武汉拿地。武汉楼市今年上半年成交8.5万套,比去年同期增加了1万套,下半年这个数据到估计会增长1.5倍。因此,不管是拿地还是成交,今年的武汉市场都呈现出一个非常活跃的状态,市场是向好的,效率是应该提高的。

不可忽视的是,从去年第四季度开始,住宅市场在过去两年一路高歌之后,出现了一个规律性的行业震荡和调整,这个震荡的过程中,一些问题和困难还没有完全暴露出来,接下来的三五年,市场的冲击、分化会越来越严重。

但在今年上半年,新葡萄京娱乐app不仅取得了非常优异的成绩,过程中的一些行为导向,实际上就已经开始为未来三年五年做准备。大家一定要在行业逐渐回归正常态的过程中,提前应变和调整到位。

新葡萄京娱乐app没有甩手掌柜,每个人每个管理者都可以在一线扮演角色,在服务过程中的危急时刻,新葡萄京娱乐app的领头人,是可以以作战状态第一时间出现的,比其他的企业效率要高得多得多,因为大家所有的优势兵力,全部只盯着武汉这一个点,这是很多其他代理企业永远也无法做到的。

6

正确的专业观念,坚持实战主义和现场主义

房产是最低频的交易行为,所以一定要有销售的专业人士,大家所有的人都是房地产专业人士。专业人士有一些基本的守则:切不可以“假冒伪劣”。什么叫“假冒伪劣”呢?把自己搞得很嗨,但却跟市场没关系,那就是“假冒伪劣”。一个方案或销售策略,只要能够转化为销售力,那么请把你自己的感受放在一边。

大家的现场必须得是实战主义和现场主义,没有现场就没有一切,没有实战就不需要你我。只把自己搞嗨了其实后果是最严重的,是难以自知的“假冒伪劣”。一切要以市场为最终导向。大家一定要知道,大家一切都来源于市场和销售,而不是来源于别的。

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