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交付结果不仅过程,人才全岗而非单职|高虹半年会发言实录

编辑:高虹 发布时间:2019-07-26 点击次数:420

2019年7月15日,“新葡萄京娱乐app2019年管理团队年中经营会议”在汉口马哥孛罗酒店隆重召开。会上,实行董事高虹女士发表了重要讲话,本文是她的讲话实录。鉴于企业商业机密的原因略有缩减。

1、看好武汉 直面问题

从去年第四季度开始,大家一直面临的其实是行业周期性的问题。原来是商业、商办,现在是包括住宅。其实经历两年的一路高歌之后,本能就会有一个行业的震荡和调整,这是一种规律。前两年确实很顺利,只要拿到项目,无论什么项目基本上是旱涝保收的。

但是去年下半年,从整个高端市场开始,到现在的远郊项目,问题就集中爆发出来,其实就这些问题而言,其实不是致命的问题,想想大家2008年,2011-2013年,比现在要严重得多得多。

现在只是说,大家跟前两年比,好像觉得很有点难度,然后再加上分销、自销,本来是很正常的工作秩序会被打乱。我觉得可能是这样一种对比,大家都在跟前一两年对比。

但是整个行业震荡的过程中,可能大家经历的一些问题和困难还没有暴露出来,可能接下来的三年,对这个行业的冲击,包括分化会越来越严重。

回过头来看一下,今年上半年外部行业和企业内部。首先是外部行业,整个武汉市一个是土地市场,一个是成交量,都比去年同期有非常大的利好。今年上半年整个武汉市的供应土地是959亿,在全国排在第二位,仅次于杭州。大家可以看到,整个中国50强全部都在武汉拿地,而且在武汉能拿到一块地特别难,包括大家的远郊区,新洲阳逻等等都很难,这是一个行业背景。

再就是成交数据,上半年成交数据是8.5万套,现在已接近10这个数了,上半年比去年同期增加了1万套。一般到年底的时候,下半年数据是上半年的1.2-1.5倍。那么整个外部市场这么活跃,不管是拿地和成交都这么活跃,其实市场是应该向好的。也就是这个效率应该是提高的,才有可能有这样的一个结果。

再来看企业内部。大家今年上半年新签约项目50多个亿,已售销售目标完成率是95%、但如果考虑到一些项目因为政策原因非直销,大家的完成率其实超过100%了。这个数据,可以打95分,是非常高的分数。今天这个会更多的应该是肯定大家、奖励大家,所以明天年中会上,大家是奖励在今年上半年涌现出的终端的团队,特别是对于目前以及未来的企业发展有贡献、有想法,表现出非常强的生命力的团队,大家更多的是表彰这样的团队和个人。今年上半年,大家的导向实际上就在开始为未来三年做准备。

时间是一个定量,在时间面前,大家的很多动作是没有办法发散的,是非常具象的、限制性的。上半年也有很多变量,给大家的团队带来了一些影响和变化。

第一个是延期开盘,守盘时间加长。大家在年初计划上半年可销售货值是80个亿,也就是说,有30个亿因为工程或是备案价等等原因没有开盘,大约有四、五个项目是处在持续守盘阶段。这是大家最苦恼的事情。原来说的好好的,怎么就不开盘了。不开盘,大家的固定成本和时间成本双双增加,特别是前期储备的客户因开盘延后,一些就流失到竞案,等于前期投入的精力和时间白费了,销售一线的工作果实眼睁睁白白的浪费,他们心痛啊……额外的补贴成本主要花在这个地方,预计比往年多增加了100万。大家团队的焦虑,很多时候是因为这些方面导致的。怎么理解守盘我觉得非常重要。

在接任何一个项目之前,大家并不知道后面会发生什么,大家如何以不变应万变,大家观念上怎么去看待这些变化?如果在大家心中很多工作是恒定的,不以短跑,不以开盘为节点,可能大家就没有那么多的失望。

还有一个就是上半年在终端,一些发展商引入自销。这个自销的加入或者引入,由原来新葡萄京娱乐app内场的主场地位,现在跟自销来同台技艺,首先就是乙方无法获得同等的资源。只不过从规律上来说,发展是为了节省成本而开始的自销,最终其实是难以获得成效的,因为他的管理成本,内部内耗的成本将会增加甚至掩盖经济成本的降低,大家坚信,原来实行自销的企业,现在必将逐渐引入代理企业。现在引入自销的企业,再过一年半载的,必将重新引入代理商。

但对于大家短期的考验就是,在代理点数、提成比例上,大家将遭受短时间的不公平待遇。但大家不能独善其身,必须随着外围甲方的指挥棒去动,去度过这个考验期。哪些该动哪些不该动,实际上就是大家很多时候开会讨论的内容。

大家更多说的是机制,怎么样分配利益,怎么样提高一线的作战能力,怎么样抢占市场份额。需要有一些新的对策,当然大家也可喜的见到,有的乙方已经主动提高乙方点数了,甲方毕竟需要乙方共度时艰。但是作为大家企业,接下来怎样拓展?怎样招人、留人?怎样把大家的池子做得更为顺畅循环?这些你是没办法绕过去的,所以大家本能的会去考虑,或者比发展商考虑的更多。对于一线来说可能有一些限制,但是更多的是在限制之上,匹配最先进的机制。

上半年,大家决策班子在一起探讨最多的就是怎么匹配市场现在最新的机制,而不太影响大家的利润。在代理商中,大家已经针对很多项目进行了预发安排,预发制是新葡萄京娱乐app首创的。大家在行业首创预发一直到现在,原来是商业,现在是住宅,原来是外地,现在住宅四环以外,基本上已经大面积覆盖了,包括现在的豪宅。预发机制还是起了很好的作用。

在这点上,大家不吝啬花钱,但是要考虑怎么花,怎么样花到恰到好处,大家不是盲目撒钱的企业,这是大家想说的前提。所以这是今年上半年我目前为止看到的一个情况,我认为是正常的,没有出乎大家的意料之外。

2、选人和培养人 需要更新观念

现在对于人才的抢夺,每个人每个阶段都有不同的想法,但是总体上,对于处在乙方这个角色上的人,他确实要求会更高一些。

我用八个字来形容:大处着眼,小处着手。就是乙方作为服务方的人,第一个你要能看得远,第二个你要能做事,又要有眼光,又要有实行力,这块的人才其实是稀缺人才,是两个背离。一般来说大处着眼有战略思维的人,善于思考谋定,但是又往往不够具象、微观,缺乏时刻在线临战习惯状态。那么还有小处着手的人,因为习惯于微观上的操作和实行,又缺乏中长期的思考总结,疲于应付导致效率低下,工作效果不明显。社会上分别具有这两类特质的人是大多数,如何把这两个特质的人团结在一起,培养成匹配甲方客户需要的人?未来大家在培养的过程中,大家怎么样去匹配这样的基本功?我想于每个企业而言,不管是智囊团也好,是解决它的增量也好,它都是有价值的。

那么就这一块来说,目前大家有时候是很背离的,比如大家有些解决问题的策略,但是不能落地。所以大家今年提出来,从交付过程到交付结果,大家原来是分步骤去实施,比如大家的策划提供策划报告,然后告诉你定位怎么做,价格怎么制定,现场怎么包装,说完就走人了,那接下来大家销售团队再上来。其实这种效率是要衰减的,每个人的吸取程度它也不是一直恒定的。50强房企过来,带着钱,带着高额的利息,带着他的职业经理人的梦想过来,都是要结果的。

所以现在所有的中间环节都是要砍掉的,从交付过程怎么样到交付结果。这个对于大多数人来说,对于一个惯常四平八稳的人来说,他是有非常大的挑战,就是你要成为一个基本上全岗的人。现在很多销售做得好的人,不仅销售力强,而且又懂客户心理又懂渠道,又懂转化,开始做微信群,真的卖得好的人就是这种人,这就是为大家未来怎么样适应在乙方这样的角色上面去找人、去匹配人提供了一个范本。基本上是一个能上能下,能左能右的全岗人才。

还有一点我不太赞成,很多人意识里是一定要招到狠人。其实大家更应该考虑的是,把一些平凡的人变成利害的人,通过合理的组织手段,这是大家可以做到的,战斗力是可以倍增的。

那怎么样把一个平凡的人变成一群利害的人?除了为他去配备一些智能化工具以外,就是言传身教。你的上级你的领导怎么待你,你就怎么待你下面的人,这个特别管用。之前大家前两年说到一个提法,就是从猎人变成农夫,也是一样的道理。当农民天天浇水,天天施肥,看着小苗一点点长高,它是有反馈的。在今年现在这个节点上,这是大家唯一可以做的,并且一定是有效果的。

3、敬重规律 做有价值的团队

大家乙方没有暴利,大家始终在一个平均利润在走。只是说在每个阶段,你必须保证你是有价值的,是要被别人需要的,这点就是大家的安全感。但是当你缺乏对所谓流量项目的一个支撑和价值的时候,它就会出现问题,这就是规律。

大家不要去期盼,找一个天下馅饼,我要靠它吃几年,要在这个摇钱树上每天摇钱下来,那是不可能的事情。这就是规律,这个规律就是每个人他必须有价值。当然每种价值都是成立的,有这种综合价值,也有这个单方面策划、销售价值,总之大家形成一个整体团队,大家大家必须是有存在价值的。

发展商是要节省钱的,那新葡萄京娱乐app能不能为他提高效率呢?如果你能够,他就会更信任你。这是一个问题。第二个对于疑难问题的解决,比如商业,豪宅,你能不能帮他解决问题?或者你要解决这些问题,你需要什么样的条件?大家有没有准备好?我觉得所有的问题在于大家自己。当大家准备好,大家下决心去做,我仍然觉得大家市场的前途非常高,没有任何人捆住大家的手脚。

4、三个工具 一大保障

对于年度目标的达成,今天在座的很多一线的总监提出了非常好的行之有效的办法,汇总起来马上就可以形成一个具体的战术指南。包括上门,客户系统,包括未来大家的转介系统,还有佣金的系统化结算,结构化的结算都是非常非常好的。接下来,大家要快速形成一套提高市场占有率的办法,尽快实施。

首先是战术工具,中控平台要把一线的战术声音尽快反馈过来,将销售一线每个人自我调度、自我激励的一些战术,收集反馈,凝结成统一的打法,形成支撑新葡萄京娱乐app整个系统往前走的润滑剂。包括未来跟大家的百团APP去做匹配。

其次是内容工具。资源中心策划人员的培养和建设,都要返回到终端销售,为销售一线提供内容,形成有效的、系统的内容工具模块,用内容工具去提高大家一线的转化率。

第三是人才工具。利用互联网技术去形成高效率的工具,如百团小程序。让企业平台上的所有客户,成交,接待,能够形成互相互转换,让600号人形成高智能化的运作。

最后也是最重要的一点是,新葡萄京娱乐app没有甩手掌柜,每个人每个管理者都可以在一线扮演角色,在服务过程中的危急时刻,新葡萄京娱乐app的领头人,是可以以作战状态第一时间出现的。大家比其他的企业效率要高得多得多,这是很多其他代理企业无法做到的一点。

大家的任何一个中层总监,对一线和客户端非常清楚,可能只需要几句微信几句话,就马上可以出现高速地解决问题。现在所有的就是反映在时间要快,从这个角度,我今天也代表大家整个的决策层团队和高管团队是跟大家在一起,不回避行业问题,从现象认清本质,帮助大家理清接下来要想的问题要做的事情,快速一致,响应市场和客户。这就是我在这里对企业上半年工作做的总结和思考。


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